Читайте также:
|
Неопытные продавцыпереговорщики, равно как и обычные люди, часто высказывают мнения, суждения и соответственно занимают определенную позицию по отношению к этому предмету разговора.
Обычная форма подачи мнений: употребление прилагательных, высказывание эмоций, употребление
оценочных выражений, навешивание «ярлыков», проговаривание вслух условий.
– Шикарная отделка.
– У нас уникальное предложение.
– Такого быть не может.
– Сто долларов–это очень низкая цена.
– Я никогда не стану работать при таких условиях.
– «Хонда» –прекрасный автомобиль.
Как только вы высказали чтолибо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают:
– Полагаю,что это слишком рискованный вариант.
– Я думаю, мои сотрудники сами разберутся.
– Думаю,что это не совсем удачный рекламный ход.
– Я доверяю своим специалистам по рекламе.
– Не думаю,что для вашей фигуры подойдет такой вид спорта.
– Мне лучше знать, что мне подходит, а что нет.
– Это оборудование будет слишком громоздко для вашего маленького кафе.
– Зато оно надежнее, чем то, что вы предлагаете.
– Мне кажется,что это помещение не подойдет для вашего офиса.
– Я так не считаю.
– Вашей клининговой фирме нужно новое оборудование,более современное.
– У нас и с таким бизнес идет неплохо.
На нее не будет негативной реакции в случае, если ваше видение совпадает с видением оппонента.
Вы можете использовать свои мнения, если:
у вас хороший контакт с покупателем;
он не против (интересуется) вашим мнением;
если это холодные, агрессивные, кратковременные или одноразовые продажи.
В других случаях, реакция людей на высказывание вашей позиции, как правило, – реактивно противоположная.
В особенности при плохом установлении контакта может последовать отказ, противоположное мнение, контраргументация и самое плохое, постепенное сведение общения на «нет» без оглашения причины.
В основе лежит инстинкт неприятия и самоутверждения (см. главу «Природа отказов»).
Люди не ищут точки соприкосновения, а стараются уловить любое несоответствие, расхождение.
Причем делают это бессознательно, автоматически.
Особенно это проявляется в том случае, когда вы не просто высказываете свое мнение, но еще и рекомендуете что либо:
– Я бы вам рекомендовал подать материал в виде статьи.
– Я сам знаю, что и как лучше подавать, я уже 10 лет в маркетинге.
– Я бы вам рекомендовал пригласить специалиста для обучения сотрудников отдела,чтобы повысить
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Самый важный фактор | | | Объемы продаж. |