Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и т. д.

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

□ политические или религиозные убеждения;

□ стремление к власти;

□ идеалистические, романтические представления:

□ национализм;

□ тщеславие;

□ преувеличенное мнение о своих способностях:

□ месть;

□ материальные затруднения;

□ страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

□ жадность (как черта характера):

□ сострадание (как черта характера):

□ любовь к детям;

□ страсть;

□ житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

□ ощущению избранности:

□ тайной власти;

□ игре с законами;

□ эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

□ шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

□ разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания):

□ подкуп;

□ убеждение;

□ скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

Вы должны в руке держать кнут, но при этом в мягкой перчатке и с пряником в другой руке.

Развивая эту тему, хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (см. табл. 2, составленную на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Таблица 2. Реагирование на материальные стимулы

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

Первый шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры и занять позицию приятеля (неформальный уровень).

Второй шаг – выявление стимулов, потребностей агента (неудовлетворенность, недовольство).

Третий шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Дата добавления: 2015-08-17