Десять способов манипулирования людьми с помощью СМИ. Автор — Ноам Хомский, «Rebelion», Испания

1. Отвлечение внимания

Основным элементом управления обществом является отвле- чение внимания людей от важных проблем и решений, прини- маемых политическими и экономическими правящими кругами, посредством постоянного насыщения информационного про- странства малозначительными сообщениями. Прием отвлечения внимания весьма существенен для того, чтобы не дать гражданам возможности получать важные знания в области науки, экономи- ки, психологии, нейробиологии и кибернетики.

«Постоянно отвлекать внимание граждан от настоящих со- циальных проблем, переключая его на темы, не имеющие реаль- ного значения. Добиваться того, чтобы граждане постоянно были чем-то заняты, и у них не оставалось времени на размышления; с поля — в загон, как и все прочие животные» (цитата из книги

«Тихое оружие для спокойных войн»).

2. Создавать проблемы, а затем предлагать способы их решения Данный метод также называется «проблема — реакция — ре-

шение». Создается проблема, некая «ситуация», рассчитанная на

то, чтобы вызвать определенную реакцию среди населения с тем, чтобы оно само потребовало принятия мер, которые необходимы правящим кругам. Например, допустить раскручивание спирали насилия в городах или организовать кровавые теракты для того, чтобы граждане потребовали принятия законов об усилении мер безопасности и проведения политики, ущемляющей граждан- ские свободы. Или: вызвать экономический кризис, чтобы заста- вить принять, как необходимое зло, нарушение социальных прав и сворачивание работы городских служб.

3. Способ постепенного применения

Чтобы добиться принятия какой-либо непопулярной меры, достаточно внедрять ее постепенно, день за днем, год за годом. Именно таким образом были навязаны принципиально новые со- циально-экономические условия (неолиберализм) в 80-х и 90-х го- дах прошлого века. Сведение к минимуму функций государства, приватизация, неуверенность, нестабильность, массовая безрабо- тица, заработная плата, которая уже не обеспечивает достойную жизнь. Если бы все это произошло одновременно, то наверняка привело бы к революции.

4. Отсрочка исполнения

Другой способ продавить непопулярное решение заключает- ся в том, чтобы представить его в качестве «болезненного и необ- ходимого» и добиться в данный момент согласия граждан на его осуществление в будущем. Гораздо проще согласиться на какие- либо жертвы в будущем, чем в настоящем. Во-первых, потому что это не произойдет немедленно. Во-вторых, потому, что народ в массе своей всегда склонен лелеять наивные надежды на то, что

«завтра все изменится к лучшему», и что тех жертв, которых от него требуют, удастся избежать. Это предоставляет гражданам больше времени для того, чтобы свыкнуться с мыслью о переме- нах и смиренно принять их, когда наступит время.

5. Обращаться к народу, как к малым детям

В большинстве пропагандистских выступлений, рассчитан- ных на широкую публику, используются такие доводы, персона- жи, слова и интонация, как будто речь идет о детях школьного

возраста с задержкой в развитии или умственно неполноценных индивидуумах. Чем сильнее кто-то пытается ввести в заблуждение слушающего, тем в большей степени он старается использовать ин- фантильные речевые обороты. Почему? «Если кто-то обращается к человеку так, как будто ему 12 или меньше лет, то в силу внушае- мости, в ответе или реакции этого человека, с определенной степе- нью вероятности, также будет отсутствовать критическая оценка, что характерно для детей в возрасте 12 или менее лет».

6. Делать упор на эмоции в гораздо большей степени, чем на размышления

Воздействие на эмоции представляет собой классический при- ем, направленный на то, чтобы заблокировать способность людей к рациональному анализу, а в итоге, и вообще к способности крити- ческого осмысления происходящего. С другой стороны, использо- вание эмоционального фактора позволяет открыть дверь в подсо- знательное для того, чтобы внедрять туда мысли, желания, страхи, опасения, принуждения или устойчивые модели поведения.

7. Держать людей в невежестве, культивируя посредственность Добиваться того, чтобы люди стали неспособны понимать

приемы и методы, используемые для того, чтобы ими управлять и подчинять своей воле. «Качество образования, предоставляемо- го низшим общественным классам, должно быть как можно более скудным и посредственным, с тем чтобы невежество, отделяющее низшие общественные классы от высших, оставалось на уровне, который не смогут преодолеть низшие классы…»

8. Побуждать граждан восторгаться посредственностью

Внедрять в население мысль о том, что модно быть тупым, по- шлым и невоспитанным…

9. Усиливать чувство собственной вины

Заставить человека уверовать в то, что только он виновен в соб- ственных несчастьях, которые происходят ввиду недостатка его умственных возможностей, способностей или прилагаемых уси- лий. В результате, вместо того чтобы восстать против экономиче-

ской системы, человек начинает заниматься самоуничижением, обвиняя во всем самого себя, что вызывает подавленное состоя- ние, приводящее, в числе прочего, к бездействию. А без действия ни о какой революции и речи быть не может!

10. Знать о людях больше, чем они сами о себе знают

В течение последних 50 лет успехи в развитии науки привели к образованию все увеличивающегося разрыва между знаниями простых людей и сведениями, которыми обладают и пользуют- ся господствующие классы. Благодаря биологии, нейробиологии и прикладной психологии «система» получила в свое распоряже- ние передовые знания о человеке в области как физиологии, так и психики. Системе удалось узнать об обычном человеке больше, чем он сам о себе знает. Это означает, что в большинстве случаев система обладает большей властью и в большей степени управля- ет людьми, чем они сами.

***

Что скажете? Примерили на себя? Хотите что-то добавить?

Я особенно согласен с 1, 2, 5, 6 и 7-м пунктами. Посмотрите на них еще раз. Я полагаю, что это очень важно! А по поводу пун- кта 9 скажу так — согласен на все 100 %, даже на 200 %. Сейчас очень часто можно услышать фразу «Начни с самого себя». Сама по себе фраза, может быть, в каких-то конкретных ситуациях и очень правильная. Но, когда ее слишком часто используют и даже культивируют, она становится манипулятивной. За ней стоит желание, чтобы человек на фоне осознания собственного несо- вершенства и, соответственно, чувства вины (сознательного или бессознательного) перестал пытаться изменять что-то вокруг себя.

«Нечего тебе требовать от власти изменений, сначала на себя по- смотри». А так как практически все люди имеют недостатки, то на многих призыв «начни с себя» действует как призыв «не требуй изменений вокруг себя».

Тут еще включается ложная поляризация. Мы о ней подроб- но поговорим позже. А сейчас только по существу. Ложная по- ляризация — это когда вводятся два противоположенных полю- са и предполагается, что третьего не дано. «Вы хотите сильного лидера или вы хотите бардак, как во время перестройки?» Это ложная поляризация. Потому что есть и другие варианты. К при-

меру, построение серьезной системы независимых, доступных и быстрых судов. И эта система и будет не позволять происходить бардаку. Уверен, есть и еще какой-то вариант развития событий. Так вот, ведь можно одновременно изменять себя и изменять окружение вокруг себя. Одно не противоречит другому. Будьте аккуратны с призывом начать с себя. За ним, с одной стороны, может стоять глубочайшее высказывание Иисуса Христа: «Что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь... Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза, и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего». С другой стороны, за высказыванием «начни с себя» может стоять следую-

щий подтекст — «сам дурак, сам виноват, так что молчи».

А что мы еще можем добавить к списку манипуляций в СМИ Хомского? Предлагаю на ваш суд еще несколько. (У меня есть свои четкие политические воззрения, но я постараюсь сейчас быть хоть немного объективным, если это возможно.)

11. Одностороннее оповещение событий, создание врага

К примеру, когда постоянно показывают одних людей с их мнениями. Но не показывают других людей с другой точкой зрения. И не показывают третьих с третьим видением ситуации. Другой способ одностороннего оповещения событий выглядит так — одних людей показывают в положительном свете, а говоря про других, концентрируются на их недостатках. «Наш прези- дент, как всегда, все сделал правильно, оппозиция продалась вра- гу, США — агрессор, в Европе кризис». Крайним развитием дан- ной манипуляции является создание в массовом сознании врага, о котором постоянно говорят и которого постоянно критикуют и по делу, и не по делу. Враг может быть внешним, может быть внутренним. Нам ли не знать про «врагов народа».

12. Приклеивание эпитетов, использование отрицательной, обидной или специальной терминологии

Ну, «врагов народа» мы только что вспомнили. Можно вспом- нить, и как Рейган объявил СССР «империей зла». Из нынешней ситуации на память приходят два противоположных примера из разных лагерей нашей политической ситуации. «Иностранный агент», с одной стороны. «Партия жуликов и воров», с другой сто- роны. Когда постоянно произносится один и тот же эпитет, это

создает устойчивую ассоциацию, чаще отрицательную. Что каса- ется специальной терминологии, то возьмите, к примеру, терми- нологию военную. Вспоминаете что-нибудь? А бывает, что кого- то называют «спасителем». Это создание однозначно позитивной ассоциации.

13. Создание иллюзорной оппозиции

В противоположность правящей группы, партии создаются другие группы, партии. У людей появляется иллюзия политиче- ской конкуренции, иллюзия разных точек зрения. Затем оказыва- ется, что по основным пунктам все группы движутся в одном на- правлении. Они могут спорить по мелочам, а в главном держаться единого курса.

14. Прикрытие добрыми помыслами

Два примера, разумеется, гипотетических. Первый при- мер. Добрый помысел — борьба с терроризмом. Поэтому нужно укреплять вертикаль власти. Вследствие этого отменяем выборы губернаторов. Какой истинный мотив манипуляции? Укрепле- ние власти, снижение инакомыслия? Предлагаю самим поду- мать. Второй пример. Добрый помысел — борьба с терроризмом и с распространением оружия массового поражения. Поэтому нужна война в стране, где по «точным» разведданным имеется оружие массового уничтожения. Такого оружия там не оказыва- ется. Какой истинный мотив? Нефть, контроль над регионом?

Добрыми помыслами очень часто пользуются. Кто-то говорил, что революция задумывается одними, делается вторыми, а исполь- зуется третьими. И часто эти третьи лицемерно используют те же пламенные речи, которые от всей души и с искренней надеждой произносили первые или вторые.

Почему это важно в контексте продаж? По двум причинам, как минимум. Во-первых, мы лучше будем понимать предмет, лучше будем понимать суть манипуляции, если посмотрим на этот спо- соб оказания влияния и на эту стратегию шире. Во-вторых, ма- нипуляция массового сознания часто используется, чтобы что-то продать людям, продать обществу. Помните, что такое продажа в широком смысле слова? Процитирую самого себя для тех, кто не читал моих других книг по продажам, и напомню тем, кто читал.

Когда я задаю себе вопрос «Что такое продажа?», я скорее могу ответить на вопрос «Что не является продажей?». У каждого из нас есть 10–15 вещей-принципов, которые вы ни за что не про- дадите. У кого-то больше, у кого-то меньше. Часто из них относят- ся к морально-нравственным принципам, святым вещам, чему-то очень близкому и важному.

Продажа — это: НЕ любовь;

НЕ честь; НЕ совесть; НЕ отчизна;

НЕ родители; НЕ дети;

НЕ Бог;

НЕ друзья; НЕ любимая;

НЕ человеческая жизнь; НЕ свобода.

И я считаю, что к этим вещам не стоит (может, даже и нельзя) применять технологии продаж и переговоров. Пропадет глубина и актуализация. Все остальное — ПРОДАЕТСЯ.

Мы постоянно что-то продаем!

Устраиваешься на работу — продаешь свои навыки и зна- ния. Споришь с другом — продаешь свое мнение. Доказываешь, что фильм «Начало» с Ди Каприо в главной роли — классный фильм, а друг тебе в ответ: «Да ну, так себе, ничего особенно- го». А ты продолжаешь: «Подожди — это фильм на уровне "Ма- трицы" — суперкино!» А он о своем: «Сюжет запутан». Но и ты не сдаешься, гнешь свою линию: «Конечно, сюжет не простой, и в этом смысл — много уровней восприятия, плюс спецэффекты. Это просто фантастика!» Так ты продаешь симпатию к фильму и собственные мысли! Или наоборот, можно продавать и антипа- тию. Тебе знакомый говорит: «Смотрел "Волк с Уолл Стрит"? От- личный фильм!». А ты ему отвечаешь: «Там столько откровенных, неприкрытых сексуальных сцен, что он уже похож на фильм с те- леканала для взрослых! Да еще и неявная пропаганда кокаина! Разве это хорошо? Разве это искусство?». Так ты продаешь свои мысли и свое восприятие!

Думаю, что в 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людь- ми, мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чу- жие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п.

Так вот, в широком смысле Продажа — это оказание влияния. И при манипуляции общественным сознанием тоже продают. Что продают? Воззрения, точки зрения, отношение к чему-либо, желание и так далее.

Просто, к величайшему сожалению, иногда, а может, и часто при манипуляциях массами люди людям продают то, что я про- давать никогда не рекомендую (смотри выше).

Значит, в широком смысле продажа — это оказание влияния. А что такое продажа в узком смысле? Предлагаю свое определе- ние.

Продажа — это оказание влияния на картину мира кли- ента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением макси- мальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продав- цом. (Выучить и повторять каждый день утром перед работой для активизации, впрочем, вечером перед сном тоже полезно, но уже в качестве снотворного).

Итак, мы перечислили 14 технологий манипуляций массовым сознанием. Да, это именно технологии. Возможно, вы можете при- вести свои примеры. Список остается открытым. И подождите! Еще несколько слов, если вы уже стали предлагать свои варианты. Допустим, сажают кого-нибудь в тюрьму, чтобы другим не- повадно было. По формальным признакам — это уголовное дело, по неформальным — политическое. Это манипуляция? Нет! Всё и всем ясно, и никаких скрытых мотивов! Это чистое доминиро-

вание и запугивание.

А вот если в этой ситуации не всем и всё ясно, и люди дума- ют, что человека посадили из стремления сохранить и упрочить законность, то это действительно манипуляция. Потому что есть скрытый и истинный мотив у манипулятора, и есть желаемое по- ведение объекта — осуждение осужденного.

А допустим, политик обещает много денег своим избирате- лям, они за него голосуют, и он выполняет свои обязательства. Это манипуляция? Нет! Это продажа своих будущих действий и по- купка голосов избирателей, и всем всё ясно! (И это честный по- литик.)

А допустим, политик обещает много денег своим избирате- лям, они за него голосуют, а он потом не выполняет своих обяза- тельств. Это манипуляция? Нет. Это, с одной стороны, продажа

политиком своих будущих действий и покупка голосов избира- телей. И всем всё ясно. И, с другой стороны, обман. Но то, что это обман, будет ясно только потом.

А вот если тем, кому политики продают свои будущие дей- ствия и у кого покупают голоса, сразу ясно, прямо во время по- литической купли-продажи, что это обман, и люди все равно за него голосуют. И политик, естественно, не выполняет своих обя- зательств. Тогда это манипуляция? Нет! Нет! Нет! Но этому явле- нию я научного термина не нашел. Может быть, вы подскажете?

И возвращаемся к технологиям продаж, продаж нашим кли- ентам. Возвращаемся к технологиям манипуляций, манипуля- ций, которые осуществляем мы, и манипуляций, которые проде- лывают над нами.

Продавец, по моему мнению, — это одна из самых честных (если не говорить об откатах), энергичных, жизнеутверждающих и классных профессий. Что я имею в виду? Звонишь клиенту, пробиваешься через секретаря, разговариваешь с ЛПР, слышишь кучу возражений, но не пасуешь, а убеждаешь, заражаешь, вовле- каешь, провоцируешь и, в конечном итоге, добиваешься своего. А если даже получаешь категорический отказ, ты не сдаешься, ты помечаешь, что позвонишь этому клиенту через пару месяцев, и звонишь новому. И все с самого начала! И потом ты наконец-то встречаешься с клиентом. Это же здорово! Это требует от тебя умения устанавливать контакт, ориентироваться в потребностях клиента, предлагать, презентовать, отвечать на возражения, тор- говаться, завершать сделку и… и получать новый отказ. И тог- да ты записываешь, что данному клиенту надо позвонить через пару месяцев, и идешь на встречу к следующему клиенту… кото- рый, в конце концов, говорит «Да». И по мере того, насколько ты, с одной стороны, упорен, а с другой стороны, применяешь техно- логии продаж, ты зарабатываешь все больше и больше. И тебе это нравится! Это деньги, которые заработаны твоими выдающимися умениями. И эти умения ты сам в себе воспитал. Ты становишься личностно сильнее, увереннее в себе, ты — человек, который сам себя сделал! И ты понимаешь, что ты управляешь своей жизнью, отдавая, конечно, дань тому, что в жизни много неопределенно- сти, хаоса и несправедливости. Но ты все равно управляешь своей жизнью настолько, насколько это вообще возможно. И можешь за- рабатывать большие и даже очень большие деньги!

Если ты, разумеется, не полный неудачник и лузер. А если действительно тотально не везет? В таком случае ты осваиваешь

новые технологии продаж, находишь новое место работы, где тебе больше нравится продаваемый продукт. И ты начинаешь все сначала… Холодные звонки, встречи с клиентами, тендеры, недовольные клиенты, потерянные клиенты, возвращенные кли- енты. И ты зарабатываешь все больше и больше! И тебе это нра- вится! Это деньги, которые заработаны твоими выдающимися умениями. И эти умения ты сам в себе воспитал. Ты становишься личностно сильнее, увереннее в себе, ты — человек, который сам себя сделал! И ты понимаешь, что ты управляешь своей жизнью, отдавая, конечно, дань тому, что в жизни много неопределенно- сти, хаоса и несправедливости. Но ты все равно управляешь своей жизнью настолько, насколько это вообще возможно. И можешь зарабатывать большие и даже очень большие деньги! (Если ты, разумеется, не полный неудачник и лузер в квадрате.) И так далее, до самого неба…

Рассмотрим более подробно некоторые технологии манипу- ляций.

Дата добавления: 2015-11-14