Потребности манипулятора

Мудрец сказал: «Не надо плыть по течению, не надо плыть против течения. Нужно плыть туда, куда тебе надо». Мы не обя- заны все время соглашаться с клиентом, не стоит всегда подчи- няться ситуации. Нам не нужно постоянно соперничать с клиен- том, и нет особой надобности раз за разом исправлять ситуацию. Нам просто необходимо понять, куда мы хотим прийти, и идти туда.

Манипулятор тоже чего-то хочет. У него есть потребности, со- знательные или бессознательные.

В чем могут быть потребности клиента-манипулятора? Первое, что само напрашивается — это желание денег. Алч-

ность, так сказать. Стремление к накоплению денег. А у кого нет такой потребности?! У святых и у сумасшедших. Ну, и еще у не- которых очень-очень богатых людей (что еще под вопросом).

Желание ощущать власть над продавцом также может быть потребностью клиента. Клиенту может быть очень даже приятно видеть, как продавец, словно марионетка, управляется ниточками. Что еще? Какие еще потребности клиента могут побуждать его к проведению манипуляции над вами? Потребность в спокойствии и в комфорте? Да. Потребность в игре? Да. Потребность в развле- чении? Да! Потребности в доминировании? Безусловно!

К чему мы клоним? Да к тому, что любая потребность челове- ка может быть удовлетворена как манипулятивным, так и не ма- нипулятивным способом! Вот в чем все дело! Можно так, а можно этак.

Продавец-манипулятор аналогично может желать удовлетво- рить разные потребности: потребность в доминировании, в при- знании, в игре, в заботе, во внимании, в деньгах и так далее.

Манипулировать, как мы понимаем, может и клиент, и про- давец.

Помните, цель манипулятора — это то, что должен сделать или не сделать, сказать или не сказать объект манипуляции. А потребность манипулятора — это потребность, которую в данный момент хочет удовлетворить манипулятор. Потреб- ность в деньгах, в доминировании, в отношениях, в покое, в игре и так далее.

Как мне кажется, в бизнесе в целом и в продажах в частно- сти, цели и потребности манипуляций иногда сложно разделить.

К примеру, клиент хочет, чтобы ему дали скидку, это его цель. А потребность клиента — потребность в деньгах. Практически одно и то же, согласитесь? Но! Может быть и такой вариант. Кли- ент хочет, чтобы ему дали скидку. А его потребность — потреб- ность в доминировании, или потребность в игре. И он начинает торговаться в первую очередь из-за этих потребностей. А потреб- ность в деньгах стоит на втором месте. В данном случае получает- ся, что цель и потребность манипулятора отличаются.

Бог слепил человека из глины. И у него остался маленький ку- сочек. Бог спросил человека:

— Что тебе еще слепить?

— Слепи мне счастье! — воскликнул человек.

Тогда Бог молча вложил этот кусочек глины в руки человека. Манипулятор может удовлетворить свою потребность. Но бу-

дет ли он действительно рад этому? «Да! — отвечаю я, — если он отъявленный манипулятор».

Мы совместно с клиентом лепим переговоры.

Дата добавления: 2015-11-14