Пять основных потребностей бизнеса (организации).

1. Качество получаемой продукции.

С качеством данного … (оборудования, решения, товара) мало кто может посоревноваться!

2. Получаемый клиентом сервис.

Техническая поддержка в течение 24 часов, несмотря на многочис- ленные шутки в интернете по этому поводу, является хорошим до- полнением.

3. Снижение расходов.

За счет работы с нами вы снизите свои расходы на 20 %. (Если не знаете процент, или боитесь неправильно назвать, или не понимаете, как аргументировать данный процент, просто не называйте его (но лучше назвать!).)

4. Увеличение доходов.

Вы увеличите свои доходы за счет высокой маржи. По нашим рас- четам увеличение может составлять до 30 %!

5. Экономия времени.

За счет отлаженной системы работы вы экономите свое время.

А время в бизнесе дорогого стоит. Сами знаете.

Остальные важные потребности бизнеса:

6. Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).

Воспользуйтесь сейчас, пожалуйста, «Гуглом» или «Яндек- сом», наберите «проект качели» и нажмите «поиск картинок».

Посмотрите забавные рисунки по этой теме. Там есть более ста- рые классические варианты, существующие с 70-х годов, и новые, модернизированные и дополненные.

После просмотра этих картинок, я уверен, вам понятно, что имеется в виду под словом адекватность.

Вы ставите нам задачу, и мы на 95 % делаем то, что вы действи- тельно хотели. 5 % оставляем на доработку, потому что не всегда по- лучается передать и воспринять мысль на 100 %.

7. Имидж.

Сначала пример для продажи в магазине-салоне.

Этот автомобиль, по-моему, создает особое впечатление. Он, как бы это ни звучало, радостный!

Теперь пример для продажи в магазин, салон, сеть.

Если вы поставите на полки (стенды) ваших магазинов наши (кон- феты, бутылки, краски, одежду, кастрюли, телевизоры и так далее), это создаст в головах ваших клиентов определенное настроение (комфорта, эксперимента, технологичности, вкуса, стиля, радости и так далее).

Упражнение. Создайте наиболее хорошие пары из продуктов и настроений, исходя из предыдущего примерa. К примеру, кон- феты — вкус, одежда — стиль.

Следующее упражнение. Подберите к своим продуктам, ус- лугам, решениям слова тех настроений, которые они создают.

А сейчас пример для продажи корпоративному клиенту.

Легализация программного обеспечения создает положительный имидж компании как на внешнем рынке, так и среди собственных со- трудников.

8. Качество производимой продукции, услуги.

За счет качества данного материала здания, которые вы строите, будут красивее выглядеть и дольше сохранять данный вид. Это же зна- чимо для вашего клиента?

9. Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развивать- ся в будущем).

Торговое финансирование — это выгодный и, более того, набираю- щий обороты инструмент работы с западными партнерами.

То, что я вам предлагаю, опережает время. И если вы этим восполь- зуетесь, то завтра будете первым, за которым будут идти все осталь- ные. Есть о чем подумать?

10. Производимый сервис.

Данное программное обеспечение позволит вам увеличить скорость обработки заказов ваших клиентов на 15–20 %. Это улучшение вашего сервиса.

11. Простота использования услуги, продукта.

При прочих равных параметрах выигрывает та компания, с кото- рой легче работать. Вы звоните по любому поводу своему индивидуаль- ному менеджеру, и он решает ваш вопрос.

Разумеется, с автоматической коробкой ездить проще! Здесь интуитивно понятный интерфейс!

12. Развитие.

Пройти наши курсы баскского языка, языка Туюка и языка Тама- шек, включая диалекты танеслемт, тадгхак, арокас, даусак, игухадарен, игхауилен — это одна из лучших инвестиций в себя!

Интернет-реклама позволяет вам развивать собственные прода- жи, точечно воздействуя на целевой сегмент.

13. Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).

Вы, как владелец компании, я уверен, положительно относитесь к повышению стоимости вашей компании. За счет чего? Новое произ- водственное оборудование.

14. Снижение рисков.

ски.

За счет использования … вы можете снизить свои технические ри-

А что если взглянуть на это с точки зрения снижения юридиче- ских рисков?

Вы усиливаете свои позиции, репутационный риск — минимален. Страхование — это управление рисками! Мы все живем в мире ри-

сков.

15. Управляемость и контролируемость.

Данная технология «Мобильный маяк» позволяет отслеживать, где находится каждая из ваших машин на данный момент. Вы контро- лируете своих водителей.

Если вы приобретаете лицензионное программное обеспечение, то знаете, когда и сколько вы инвестируете. Ваши финансовые потоки управляемы и предсказуемы. В отличие от возможных штрафных платежей.

Вы сами управляете матрицей товаров. Добавьте три наши ходо- вые позиции и проконтролируйте интерес потребителя и ваш доход.

16. Функциональность получаемого продукта, услуги — основ- ные и дополнительные преимущества.

Менеджер: Если вы начинаете работать с нашим банком по услу- ге «Alfa Cash», то старшие менеджеры вашей сети магазинов могут сдавать деньги ежедневно через ближайшие банкоматы. И вам не тре- буются инкассаторы. Плюс обновление счетов на этот же день, а не на следующий.

У новой версии смартфона появились четыре дополнительные функции: зум, перелистывание взглядом, автопоиск и переводчик.

Отдельные потребности для государственных организаций:

17. Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.

Данная модель божественного происхождения Вселенной утверж- дена Законом министерства образования № 489598383–388е78у99 — ПРЛВОАЩА — 495885995.

В соответствии с законом «О защите ощущений, восприятий, мышления, внимания, памяти, эмоций, чувств, потребностей и мо- тивов верующих» каждый кабинет государственного служащего должен быть украшен изображениями всех богов всех религий. Наша полигра- фическая компания предлагает вам 143 изображения в миниатюре, ко- торые вы можете компактно разместить на своем столе. Посмотри- те, как красиво нарисованы Ганеша, Зевс и Вицлипуцли!

И анекдот в тему. Вернее сразу в две темы: религия и прода- жи. В школе проходит урок атеизма. Учительница говорит всем ученикам, чтобы они кричали в небо «Бога нет!». Все кричат, только один мальчик молчит. «Почему ты молчишь?» — спраши- вает учитель. Мальчик спокойно отвечает: «Если там никого нет, то зачем кричать? А если там кто-то есть, то зачем портить отно- шения?»

18. Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.

В соответствии с последними словами президента о необходимо- сти внедрения инноваций в сельском хозяйстве мы предлагаем вам рас- смотреть модернизированные комбайны.

Вы же в курсе, что министр сложных вопросов рекомендовал это. И министр простых вопросов подтвердил. А президент одобрительно кивнул.

Итак, мы проработали 16 потребностей бизнеса и две отдель- ные потребности государственных организаций. Если вы перио- дически будете проговаривать данные потребности в разговоре со своим клиентами, то, ей-богу, продажи ваши будут расти! У меня нет никаких сомнений!

Так что, ребя! Айда к клиентам!

По легенде у Альберта Эйнштейна однажды спросили:

— Какой вопрос самый важный?

Он очень долго думал, а потом сказал:

— Дружелюбна или враждебна Вселенная?

— Почему?

— Если она враждебна, то надо строить стены. Если она дру- желюбна, то следует строить мосты.

Говоря об удовлетворении потребности клиентов, мы строим мосты. Манипулируя клиентом, мы строим стены. И мы можем строить мосты, а затем ставить на них стены, строить новые стены и потом возводить над ними мосты. Такое нам также под силу. Ис- кусство держать необходимую дистанцию. Искусство соблюдать баланс интересов, клиента и своих.

И после столь подробного разбора потребностей клиен- тов мы переходим к следующей группе потенциальных мише- ней — убеждения, установки, ценности и картина мира.

Дата добавления: 2015-11-14