Технологии манипуляции

Вот как Артур Конан Дойл в своей книге «Воспоминания и приключения» описывает торги.

«Процесс покупки верблюдов был своего рода наглядной ил- люстрацией восточного образа жизни, и Скудамор научил меня, как это делается. Араб приводит вам нелепого вида животное. Вы смотрите на верблюда с презрительным выражением, причем за образец лучше всего взять то, как верблюд смотрит на вас. Инте- ресуетесь, сколько араб за него хочет. Он говорит: шестнадцать фунтов. Вы испускаете вопль возмущения, машете рукой, словно желая, чтобы и араб, и его скотина исчезли с ваших глаз долой раз и навсегда, и, круто повернувшись, уходите в противоположен- ном направлении. Насколько далеко вы уйдете, зависит от запро- шенной цены. Если она действительно высока, можно и вовсе не возвращаться. Однако обычно хватает ярдов ста, вы описываете дугу и снова оказываетесь перед верблюдом и его хозяином. Вы останавливаетесь перед ними и смотрите на них с равнодушно- удивленным видом, словно не понимаете, почему они до сих пор здесь околачиваются. Араб спрашивает, сколько вы дадите. Вы отвечаете: восемь фунтов. Он в свою очередь вопит, разворачи- вается и описывает дугу в сотню ярдов, причем его колченогая скотина покорно трусит следом. Вернувшись, он возвещает, что согласен на четырнадцать фунтов, и вы, издав вопль, отправля- етесь описывать дугу. Торговля продолжается, дуги постепенно делаются короче, и в результате вы сходитесь посередине».

У меня есть три вопроса к вам. Первый вопрос. Является ли подобное поведение покупателя манипуляцией? Второй вопрос. Является ли подобное поведение продавца манипуляцией? Тре- тий вопрос. Если это манипуляция, то какие технологии манипу- ляций используют покупатель и продавец?

Начнем неожиданно с третьего вопроса. Налицо технология манипуляции, которая называется демонстрация разрыва от- ношений. Покупатель, услышав высокую цену, машет рукой и удаляется. Зачем это делается? Чтобы продавец пожалел о том, что теряет клиента, чтобы ему захотелось вернуть клиента. По- купатель возвращается. Зачем? Чтобы сказать свою цену. Далее ситуация с демонстрацией разрыва отношений повторяется сим- метрично, уже со стороны продавца. Зачем это делает продавец? Чтобы клиент пожалел, что теряет то, что хочет.

А теперь ответим на первый и второй вопросы. Если продавец никогда не видел такого трюка со стороны клиента, то это ма- нипуляция по отношению к продавцу. Потому что он не знает истинных мотивов покупателя и разрыв отношений прини- мает за чистую монету. Если же продавец уже видел подобное поведение покупателя и знает, зачем покупатель это делает, то это уже не является чистой манипуляцией. Карты раскры- ты, продавец знает, зачем клиент это делает, и продавец знает истинный мотив клиента. В таком случае это просто исполь- зование технологии манипуляции. Даже когда ты знаешь, что тобой манипулируют, манипуляция отчасти срабатывает. Не так сильно, но срабатывает.

Касательно второго вопроса все то же самое. Если клиент видит такое поведение продавца в первый раз, это манипу- ляция, если покупатель уже опытен в торговле и знает, что и зачем делает продавец, то это не манипуляция. Это исполь- зование технологии манипуляции. Вот так я отвечаю на свои собственные три вопроса. А как на них отвечаете вы?

Вспомним, как мы определяли технологию манипуляции.

Технология манипуляции — средства, которыми ока- зывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием ма- нипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на чув- ствах; информационная перегрузка; создание некритичного состояния сознания с последующим внушением; затягивание переговоров; демонстрация разрыва отношений; демонстра- ция «лучших помыслов»; культивирование запретного пло- да — это далеко не полный список разных технологий ма- нипуляции. Технология манипуляции реализуется, с одной стороны, через общую концепцию и стратегию, а с другой — через конкретные тактические методы, манипулятивные фра- зы и действия.

Один из известных примеров технологий манипуляции — работа с информацией: утаивание, искажение, выбор нужно- го способа подачи информации, оптимальный выбор времени подачи информации.

Дата добавления: 2015-11-14