Цели манипулятора

Луций Анней Сенека говорил: «Ни один ветер не будет по- путным, если капитан корабля не знает, к какой гавани ему идти». Чтобы кому-то куда-то идти, нужна цель. Цель нужна и ма-

нипулятору.

Цель манипуляции — это то, что должен сделать объект ма- нипуляции (или, наоборот, не делать), чтобы манипулятор удов- летворил свою потребность.

Давайте перечислим основные цели клиента-манипулятора и продавца-манипулятора.

Цель клиента-манипулятора	Цель продавца-манипулятора
Продавец должен пере- стать приставать — отказаться от идеи дальнейшего пред- ложения и взаимодействия, потому что клиента и так все устраивает, а продавец ему до- саждает	Клиент должен заинтере- соваться продуктом. Клиент должен пойти на контакт с продавцом. Клиент в принципе дол- жен купить. Клиент должен купить по более высокой цене
Продавец должен дать скидку. Продавец должен дать дру- гие дополнительные бонусные (а может, и грабительские) ус- ловия; продавец должен усту- пить в переговорах; пунктами переговоров могут быть: сро- ки, дополнительные опции и функции, повышение каче- ства, увеличение срока гаран- тии, сервис	Клиент должен пойти на условия продавца и не просить уменьшения сроков, увеличе- ния качества, продления га- рантии, сервиса. Желательно, чтобы клиент купил так назы- ваемую «голую» модель

Продавец должен предо- ставить необходимую ин- формацию; продавец должен перестать хотеть выведать информацию у клиента. Ин- формация, в том числе, может касаться ключевых лиц, явных и скрытых, принимающих ре- шение или влияющих на него

Клиент должен предоста- вить необходимую информа- цию; клиент должен перестать хотеть выведать информацию у продавца

Это цели основные, но также могут быть и цели дополнитель- ные или промежуточные. Эти цели могут быть подчиненными основной цели, то есть способствовать ее достижению. Но также эти цели могут быть и самостоятельными.

Как говорится, их может быть миллион — клиент может хо- теть, чтобы вы чувствовали себя виноватым, некомпетентным. Клиент может желать, чтобы вы вконец запутались или востор- гались им. Того же можете хотеть и вы. Клиент может стремиться к тому, чтобы вы вышли из кабинета или что-то ему дали. Тут может быть множество вариантов.

«А зачем нам все это нужно?» — спросите вы. Для того чтобы видеть стратегию манипуляции и противодействия ей системно, сверху!

И напоминаю, что манипуляция — это комплекс вещей. Если у клиента или продавца есть вышеперечисленные цели, это не значит, что он манипулятор. Манипуляция — это система. Цели можно добиться разными средствами.

Еще Сенека утверждал: «Удача — это то, что происходит, когда уровень подготовки соответствует возможности». Эта кни- га для того, чтобы рос ваш уровень коммуникативной подготов- ки, чтобы вы пользовались новыми возможностями переговоров и продаж.

Дата добавления: 2015-11-14