Читайте также:
|
Старик поведал своему внуку мудрость:
— В каждом человеке живут два волка. Один злой, другой добрый. Злой волк гневается, по-черному завидует, алчет, пре- дает, обижается, вредит, ревнует, отбирает чужое, разрушает. А добрый волк любит, дарит, прощает, мечтает, творит, верит, за- ражает положительной энергией других. И они всегда борются друг с другом.
— А кто же тогда побеждает внутри человека, какой волк? — спросил внук.
— А побеждает тот волк, которого ты больше кормишь! — от- ветил мудрый старик.
В каждом клиенте также живут волки, и их не обязательно двое. И этих волков можно использовать в качестве пусковых механиз- мов манипуляции.
Пусковой механизм — это, исходя из названия, то что запуска- ет манипуляцию, то, что придает манипуляции первое движение. К примеру, физическое окружение, атмосфера, в которой производится манипуляция. Пригласить клиента или поставщи- ка в ресторан (или, того чище, в баню), чтобы создать мягкое, не- критичное психологическое состояние, на фоне которого и будет
осуществляться воздействие.
Пусковым механизмом могут быть культурные и деловые нормы — традиции, которые «как бы» необходимо соблюдать, предрассудки, стереотипы, язык, на котором ведется разговор, умение использовать особую терминологию. Как в Египте арабы начинают продажу? Они подходят к вам и говорят: «Привет, как дела?» Затем сами добавляют: «Хорошо?» Вы чувствуете, что вас сейчас начнут «разводить» на какую-нибудь покупку, но почему- то вступаете с продавцом в разговор. Почему? Потому что есть норма приветствия. Если вам сказали «здравствуйте» — надо от- ветить. Так заложено с самого детства. Затем у вас спрашивают:
«Хорошо дела?» Есть еще одна норма — если это разговор не с близким другом, то на вопрос «как дела?» надо отвечать «хоро- шо, нормально, отлично, ОК». Причем продавец сам же уже прак- тически отвечает за вас: «Хорошо?». Вам только остается сказать
«да». В результате вы уже поздоровались и сказали арабу-продав- цу, что дела ваши идут хорошо. Разговор запущен. Манипуляция началась.
Если же вы сами первыми, не дожидаясь вопросов продавца, только завидев его стремление заговорить с вами, сразу спраши- ваете: «Привет, как дела? Хорошо?», то тем самым вы осущест- вляете контрнаступление, показывая, что понимаете намерения манипулятора и готовы отражать их. Чаще всего после вашего контрнаступления продавец отходит в сторону. Можно еще от- ветить на вопрос «Как дела?» — «Ужасно» или «Плохо, денег нет». Тем самым вы показываете, что не хотите разговаривать и, тем бо- лее, тратить деньги. Но такой ответ не совсем вежливый, и вы это сами будете чувствовать. Более того, в силу своего южного темпе- рамента продавец может повести себя более агрессивно. А разве вы этого добивались?
Еще один пусковой механизм, близкий, по сути, к предыду- щему — стереотипные парные фразы. Вопрос — ответ. «При- вет, как дела?» — «Нормально». Это иногда срабатывает авто- матически, рефлекторно. И этим пользуются. Взять, к примеру, продавцов кредитных карточек «Сити-банка» в аэропортах. Если вы часто летаете, то сталкивались с ними. Они подходят к тебе и задают простой вопрос: «Добрый день, вы в какой город лети- те?» Рефлекторно отвечаешь: «В Питер» (Милан, Казань, Самару, Иркутск, Анадырь, Киев, Дюссельдорф и так далее). А контакт уже завязывается! Первые слова сказаны. Продавец задает сле- дующие вопросы: «Слышали что-нибудь про преимущества бо- нусной карты *****-банка?» — «Какой карты?» — «Карта позволя- ет…» Молодцы? Надоедалы? Кому как. Сами решайте. Я лично на вопрос «Вы в какой город летите?» уже автоматически отвечаю:
«Спасибо, в долгах — как в шелках». И улыбаюсь.
Пусковым механизмом могут послужить конкретные мани- пулятивные фразы, тактические методы, которые мы рассмо- трим очень подробно в главе 8 и 10.
Пусковым механизмом может быть роль. «О, вы тоже из Пи- тера?» «Мы же с вами оба коммерсанты!» «Здесь же собрались взрослые люди!» «Вы, как я понимаю, человек, который принима- ет ключевые решения в своей компании?»
Также пусковым механизмом могут служить бессознатель- ные сценарии поведения человека. Но это один из самых слож- ных и продвинутых уровней манипуляции, если этим заниматься осознанно. Я сам этот уровень еще не сильно проработал в отно- шении манипуляций в бизнесе и в продажах. В личных отноше- ниях бессознательные сценарии поведения лучше всего описаны у гениального психотерапевта Эрика Берна в его книге «Люди,
которые играют в игры». Всем настоятельно рекомендую прочи- тать, если не читали. Очень полезно с точки зрения собственного личного развития и воспитания детей. Она достаточно известна в России.
Однажды кардинал де Полиньяк изумился над тем, как мог обезглавленный святой Дионисий пройти такой большой путь с собственной головой в руках. «Расстояние не имеет значения, труден только первый шаг», — подметила маркиза Дюдеффан.
Пусковой механизм — это первый шаг, с которого начинается дорога под названием манипуляция.
Дата добавления: 2015-11-14; просмотров: 60 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ПОТРЕБНОСТИ МАНИПУЛЯТОРА | | | Потребности личности клиента |