Читайте также:
|
Еще один способ быстрого достижения цели – определение эффективности каждого шага на пути к ней. Если постоянно измерять эффективность, можно быстро подправить положение вещей, когда что-то вдруг не приносит ожидаемого результата.
Люди уважают то, что серьезно исследуется. Когда я работаю с компаниями, мы внедряем системы всевозможных измерений. Вот прием, который вы можете приспособить к особенностям вашего бизнеса, чтобы измерять эффективность. Это формуляр об эффективности продаж, предназначенный для торговых представителей, которые продают компаниям социальные пакеты и страхование для сотрудников.
Во-первых, я покажу вам части разрозненного доклада, а затем покажу, как уместить всю эту информацию на одном листке.
Месяц\день
Звонки
Презентации
Директор
Заместитель
Проверяющий
Кадровики
Приглашения
Встречи
Перезвонило
Повесило трубку
Секретарь
Заинтересовалось
Сменили брокера
Согласились на встречу
Прочее
Верхняя строка показывает, сколько звонков в день совершил торговый представитель. В этом случае у него 4 рабочих дня. Он продавал страхование компаниям, поэтому его целью были директора, заместители, проверяющие и кадровики. Как видите, он поговорил по телефону с 8 директорами в первый день и 26 в течение недели. Он также поговорил с 10 заместителями, тремя проверяющими и 29 кадровиками.
Взглянем на следующую секцию формуляра. Он назначил только 4 встречи по результатам 214 звонков. Не очень много. Но речь идет о клиентах мечты, поэтому каждая встреча означает крупного клиента. То есть, неделя была успешной.
Обратите внимание, что 35 человек попросили его перезвонить, а 21 повесили трубку или сказали, что не заинтересованы. Далее, 12 раз он не сумел обойти секретаря. Я включил категорию заинтересованных людей потому, что всегда есть те, кому срочно нужна ваша продукция. Таких на этой неделе не было. Люди, сменившие брокера, - еще одна важная категория, потому что их можно было бы заполучить несколькими месяцами раньше.
Назначение встреч – не единственная задача этого торгового представителя. Вот следующая часть отчета:
Полученная информация
Прямой телефон
Адрес эл.почты
Факс
Адрес эл.почты директора
Адрес эл.почты заместителя
Адрес контроллера
Адрес начальника по кадрам
Назначено встреч
Вторая встреча
Третья встреча
Итого
Новой информации
Установлено отношений
Говоря по телефону, получайте необходимые сведения, которые помогут еще эффективнее обрабатывать эту компанию. Торговый представитель задавал вопросы и собирал телефонные номера, почтовые адреса и номера факсов, пополняя базу данных о клиентах.
Как видим в первой части листа, он назначил только 4 встречи, но не сдавался, даже если ему говорили «нет». В следующей части отчета увидим его действия после встреч.
Последующие действия
Подтверждающих писем
Подтверждающих факсов
Факсов без ответов
Перезвонило
Не приняли факс
Факс Джона Смита
Факс перенаправления
Электронных писем
Рекламных факсов
За каждым звонком следовало еще одно действие. Например, мы разработали факс, который отправляем, когда клиент вешает трубку. Помните, что пробиться, пусть даже с вами не станут говорить, - это уже шанс на успех. Немедленно отправив факс, вы увеличиваете свои шансы. Факт должен быть примерно следующим: «Вы не стали со мной говорить, но я думаю, вы просто не поняли важность моего звонка. Иначе вы бы так не поступили. Подумайте вот о чем: анонс презентации. Компания расходует больше всего денег на социальный пакет работников. Я могу рассказать 9 способов снижения этих затрат. Я уверен, что это важно для вас. Я с вами еще свяжусь, чтобы предоставить возможность получить эту ценную информацию».
Вы когда-либо получали такой факс, повесив трубку? Именно такие вещи выделяют продавцов из толпы. Если вы продолжите контактировать с теми, кто повесил трубку, вы все-таки завоюете их уважение. Не уважают того, кто сдается после первого отказа.
Дата добавления: 2015-11-13; просмотров: 32 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Короткий путь | | | Почему факс, а не электронное письмо? |