Дымящийся пистолет.

В маркетинге, термин дымящийся пистолет означает такой тип информации, при использовании котрого вы точно обыграете конкурента. Вы нашли пистолет, значит ваш конкурент виновен. Так же и с маркетинговой информацией. Всегда есть то, что ставит вас выше вашего соперника. То, что искусство помогает лечить людей, а календари продаются как бешеные возле кассы — это все дымящийся пистолет. Я могу привести вам сотни примеров и могу утверждать, что такая информация есть всегда. Абсолютно.

У меня был клиент, компания которого занималась стрижкой лужаек, и каждый год кто-то из его работников пытался сыграть налево, говоря клиенту «Платите меньше, но мне в руки». Команда этого клиента раскопала следующее: «Штат Нью-Йорк обязал владельца дома выплачивать рабочему, поранившему себя во время стрижки его газона, компансацию, на то время пока он будет недееспособен». Дайте эту информацию клиенту, который уходит от вас ради экономии 5$ в месяц и спросите его: «Вы уверены, что страховка вашего нового работника включает в себя компансацию на время недееспособности? Потому что если нет, то вам придется кормить его, если вдруг он паранится на вашем газоне». Это точно дымящийся пистолет — один факт, после которого клиент не будет рисковать своими деньгами из-за рабочего, у которого нет нилицензии, ни страховки.

Чтобы найти наиболее жгучую информацию, следует посмотреть на то, как вещи меняются во времени. Вот, где вы найдете настоящие прорывы. У меня был клиент, который избегал продавать свои продукты через большие супермаркеты типа Wal-mart. Компания продавала все через магазины подарков. Маленькое исследование показало, что он мог рассчитывать на 36000 магазинов! Это казалось большим числом, до тех пор пока вы не узнавали, что в 1985 их было 96000! Это значило, что 60000 магазинов подарков прогорело, в товремя как Wal-Mart постоянно растет и открывает новые магазины. Это заставило моего клиента срочно поменять свою стратегию. Всегда смотрите на то, что происходило раньше, и что сейчас.

У меня был клиепнт, который продавал средства нетрадиционной медицины практикующим врачам. Исследования показали, что потребители тратили 460 000 000 000$ в год на это. Внушительная цифра, не так ли? Но если вы вернетесь на 10 лет назад, то тогда это было только 46 000 000 000. В настоящее время люди ходят к докторам 350 миллиов раз в году. И 420 миллионов раз к врачам, практичкующим альтернативную медицину. Да, на 70 миллионов больше походов к людям, которые не назначают вам лекарства. В обществе есть определенные тренды развития, но почти никто не обращает на них внимание. Но в этих трендах есть то, что похорогит ваших конкурентов, откроет двери ваших клиентов и увеличит интересн к вашим товарам.

УПРАЖНЕНИЯ.

1. Просмотрите список с вашими стратегическими целями. Используйте тото список, который был сделан для газеты, в качестве примера. Затем сделайте такой-же с вашими людьми. Спросите у своих людей «Что сделает нас более уважаемыми?». Проведите семинар на эту тему. Затем спросите себя «Что сделает нас экспертами в глазах покупателей» и так далее. Пройдите через все 13 шагов, описанных для газеты. Это будет просто отлично.

2. Начните искать маркетинговую информацию о своем рынке, не забудьте про изменения во времени. Посвящайте этому время каждую неделю, лдо тех пор, пока не найдете «дымящийся пистолет».

ЗАВЕРШЕНИЕ.

Один из наиболее стратегических шагов, которые вы можете предпринять — это найти стратегическую информацию по вашей области деятельности. Неважно, что вы продаете — крем для бритья, или ночную достаку — такая информация всегда будет.

Теперь еще о управленцах-стратегах и управленцах-тактиках. Управленец стратег понимает, что хорошая история для продукта, или обучающий семинар — это то, что быстрее открывает двери клиентов, улучшает взаимопонимание клиентов и продавцов и увеличивает продажи. С другойц стороны, этот управленец на микроскопическом уровне внедрит свою стратегию так, что тактика будет просто превосходна. Если вы хотите построить машину продаж, то вам нужно будет думать, как великий стратег и внедрять, как отличный тактик.

Глава 5. Нанимаем суперзвезд:

Дата добавления: 2015-11-13