Шагов, чтобы внедрить любое нововведение.

Одни из лучших руководителей, которых я знаю, Это Скотт Халман, из Business Growh Dynamics, который построил компанию, бывшую на 59 месте среди 500 самых быстрорастущих компаний. Сакотт был тем человеком, который так выстроил процессы внутри своей компании, что ему удавалось нанимать 50 человек каждую неделю. На самом деле, в моменты максимального роста, он нанимал 55 человек в неделю. Сейчас Скотт стал тренером, учащим компании извлекать дополнительные прибыли в своей работе. Дальнейший материал использует часть идей Скотта совместно с моими, посвященными этой тематике.

1. ПУСТЬ КАЖДЫЙ ПОЧУСТВУЕТ БОЛЬ.

Чтобы достичь впечатляющих результатов, вам придется заставить каждого, включая себя, почуствовать настоящую боль от нерешенных проблем. Когда люди начинают думать о своих проблемах, они входят в состояние комфортное для обучения, а именно это нам и нужно.

Впервый раз, когда я работал с компанией из Fortune500, я провел аудит и с его результатами пришел к Генеральному директору. Он был впечатлен моими предложениями, и согласился с тем, что деньги на мои услуги были потрачены не зря. Затем он отправил все свою команду продавцов (255 человек) в Денвер, где мы и встретились. Он выслушали мои предложения и поняли их, но не могли приянть всем сердцем. На следующий день они попробовали выполнить мои рпекомендации, но так как не все из моих предложений сработали так, как они надеялись, то продавцы быстро от них отказались. Программа провалилась.

Наверное, вы уже немного поняли, что я за человек. Я не иду бок о бок с неудачами. Я не берусь за клиентов, для того, чтобы столкнуть их в пропасть. Тогда я выучил, что очень важно иметь продуманную систему внедрения. Это намного важнее, чем любая бизнес-идея, которая у вас есть. Если вы хотите научить людей чему-то новому, то, сначала надо дать им понять, почему то, что они делают сейчас не работает. Более того, они обязательно должны быть плотно вовлечены в процесс обучения.

Один из лучших способов дать людям почуствовать, что происходит — это рассказать им, что одидает компанию в ближайшее время.В следующий раз, когда я внедрял новые техники в компанию, я поступил следующим образом. Я собрал несколько сотен продавцов в одном помещении, и спросил их, с какими проблемами они сталкиваются на своем рынке. Затем я дал им обсудить это в группах, чтобы они вынесли групповое решение. Неудачники любят компанию. У меня был целый зал людей, жалующихся на свои личные проблемы, нехваатку времени и трудности по встречам с клиентами. У меня было отличное решение, позволявшее улучшить продажи, но они просто не воприняли бы его на текущем уровне мышления. Для того, чтобы стать открытыми для новых вещей, им нужно было пройти собственную боль.

Затем я просил у групп, какие 3 проблемы с их точки зрения заслуживают внимания. Я записал самые попоулярные из них на доске. Я спросил, заслуживают ли, с их точки зрения, эти проблемы того, чтобы заняться ими вплотную.Я спросил, сколько из присутсвующих здесь людей готовы решать эти проблемы. «Что если есть способ решить эти проблемы, но для этого ва мпотребуется изменить подход к обучению? Что если вначале от вас потребуется потрудиться, но если все получится, то вы увидите, что часть этих проблем разрешится сама по себе? Сколько из вас готовы измениться?» Я использовал формат группового опроса, описанный в предыдущей главе, для того, что бы достичь нужного мне результата.

Я выучил урок: для того, чтобы заставить людей меняться, надо провести их через дискомфорт.

Используя пример компании по чиске ковров, мы показали людям, как они не обслуживали своих клиентов. Мы рассказали о женщине с ходунками, которая пыталась почистить свою подушку. И о том, как ей никто не помог и не предложил что-либо. Затем мы построили диаграмму, на которой показывалось, как изменяться комиссионные продавцов, если даже только 1 из 5 клиентов согласиться на со-продажу. Учитывая, что за прошедший год они не сделали ни одной со-продажи, он и потеряли примерно 20 000 долларов комиссионных. Смело используйте мотивацию, чтобы увлечь их новой стратегией.

Другое упражнение, нацеленное на усиление дискомфорта, это возможность просто поплотнее подумать о том, что им не нравится. Пусть возьмут бумагу и напишут, что они потеряют, если ситуация не изменится. Пусть распишут как можно подробнее. Пусть сами усилят свой дискомфорт.

Дата добавления: 2015-11-13