Продолжаем семинары.

С навыком проведения подобных семинаров, вы сможете нанимать 50 человек в неделю, обучать их, а затем нанимать новых. Краткие семинары помогают любой компании любого размера работать гораздо лучше, подобно невероятной машине продаж. Важно, чтобы семинары проходили постоянно. На самом деле, ниже вы увидите конкретные шаги, нужные, чтобы проводить семинары по одной конкретной проблеме. Если вы хотите решить проблемы своей компании, вам нужно будет сделать это вместе с вашими сотрудниками. Просто пройдите через каждый шаг, следую инструкциям. Вы сильно увеличите свой опыт, обещаю.

Это отличный семинар, необходимый в каждоый компании: «Что еще вы можете предложить своему покупателю с точки зрения продаж?»

Шаг 1: Нужно назначить лидера группы. В небольших компаниях это может быть генеральный директор, если только он/она не захочет передать эту обязанность другому. Если вы работаете один, все равно сделайте это — будет очень полезно.

Шаг 2: На доске напишите главный вопрос: «Что еще мы можем предложить своему покупателю с точки зрения продаж?»

Заметки по этому семинару.

Из моего опыта проведения данного семинара, после создания нескольких предложений для клиентов выясняется, что 1 из 3 покупателей готов купить что-то кроме того, что ему предлагают.

Самое дорогое в бизнесе сегодня — это привлечение новых клиентов. Как только эти клиенты уже с вами, все, что бы вы им ни продавали, невероятно увеличивает маржу. Так что каждой компании жизненно необходимо продавать покупателям что-либо дополнительно. В одном из случаев я работал с компанией -производителем календарей, которая договорилась с сетью магазинов. Они вешали свое перекладные календари над кассиром, и как только покупатель пробивал свой чек, кассир предлагал купить ему календарь за десяточку в качестве подарку. Примерно 1 из 3 человек покупал, некоторые брали сразу несколько штук.

А вот еще отличный пример, который наверняка вам понравится, если вы хотите увеличить прибыль. Я знаю комппанию-разработчика ПО, которая договорилась с еще одной компанией по разработке ПО о совместной работе. Вторая компаний продавала товар первой, а прибыль делилась между ними. На плечи второй компании свалилась самая сложная часть — привлечение клиентов, а первой оставлось только снимать сливки.

Так что в качестве одной из возможностей, это очень неплохой метод для большинства компаний, чтобы увеличить прибыль. Давайте продолжим с обсуждением того, как вам получить побольше идей для такого сотрудничества.

Шаг 3: Теперь предложите своим сотрудникам записать в свои тетради все что угодно по увеличению продаж, что придет им в голову.Дайте им пару минут, не позволяйте обсуждать свои идеи вслух. Лидер тоже должен участвовать. Вы увидите, что через пару минут большинство уже выдохнутся, так что 2 минуты — это нормальный срок. Если вы делаете это самостоятельно, то упражнение то же: запишите все, что придет вам в голову на листке бумаги. Преимущество работу в группе - это, естественно, то огромное количество идей, которые вы получите за короткий промежуток времени.

НЕ ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ. ОСТАНОВИТЕСЬ ЗДЕСЬ И ВЫПОЛНИТЕ УПРАЖНЕНИЕ!

ШАГ 4: Теперь лидер группы попросит остальных поделиться своими идеями. Лидер записывает их на доске.

ШАГ 5: разделяйте все по приоритетам. Пусть люди проголосуют, какая идея будет лучшей. Мнение людей может меняться, в то время как они делятся своими мыслями. Вместе они придут к общему решению.

Пусть участники посмотрят на доску, и выделят среди идей 3 самых лучших. Другими словами, пусть выделят самый лучший вариант, затем следующий за ним, и последний, под номером 3. У них есть 30 секунд, не больше.

НЕ ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ. ОСТАНОВИТЕСЬ ЗДЕСЬ И ВЫПОЛНИТЕ УПРАЖНЕНИЕ!

Шаг 6: Лидер группы попросит остальных поделиться их решениями. Теперь на доске, напротив каждого решения, вы ставите 3 плюса напротив решения под номером 1, 2 плюса напротив решения с номером 2 и 1 плюс напротив решения номер 3.

Теперь подведем итоги. Решение с большинством плюсов станет решением номер 1 и так далее. Те из решений, которые получат большинство плюсов, будут преводиться вами в жизнь. И именно по этим решениям вы будете проводить дальнейшие семинары. Ограничьте себя примерно пятью идеями — или шестью, если вам нужно что-то про запас.

Ваша доска должны выглядеть примерно так:

1. Предложение по улучшению продаж 1 ++++++++++++

2. Предложение по улучшению продаж 2+++++

3. Предложение по улучшению продаж 3+++++++

4. Предложение по улучшению продаж 4+++++++++

5. Предложение по улучшению продаж 5+++++

6. Предложение по улучшению продаж 6++

В конце концов у вас будут четкие лидеры по голосам. Например, болше всего голосов у предложения №1.

ШАГ 7: Внедрение. Есть 10 шагов для того, чтобы внедрить любую идею в вашей компании. Сейчас мы быстро по ним пройдемся. Как только вы поймете, что именно вы сможете сделать с помощью семинаров, вы уже не сможете от них отказаться.Проводите их каждую неделю, и через год вы будете уже совсем другой компанией, с увеличившейся поризводительностью в каждой области вашего бизнеса. Просто отбросьте все дела на 1 час и посявятите это время тому чтобы исправить недочеты в вашей компании, или посвятите это время тому, чтобы улучшить какие-то навыки.

ПРИМЕР.

Вернемся в качестве примера к компании по чистке ковров, чтобы показать пример внедрения идей, полученных на семинаре. Владелец компании прислал мне для примера запись разговоров его продавца и клиента. Я прослушал запись продавца, разговарившего с 78-летней женщингой, вынужденной передвигаться с помощью костылей. Они назначили время встречи, чтобы забрать ковер в чистку, где ковер можно будет промыть, почистить практически до нового состояния. Их разговор происходил следующим образом:

ЖЕНЩИНА: Хорошо, а что по поводу этой подушечки около ковра? Мне кажеься, что ее тоже надо почистить.

ПРОДАВЕЦ: А сколько ей лет?

ЖЕНЩИНА: Мне кажется, что уже около 15 лет.

ПРОДАВЕЦ: О, она уже очень старая. Мы пробовали чистить подобные вещи, но они просто разваливаются.

ЖЕНЩИНА: Выходит, мне придется купить новую подушечку.

ПРОДАВЕЦ: Да, мне кажется именно так.

Так как я знаю, насколько дорого искать новых клиентов, я подумал: «Им следует продавать подушки». Раз ковер будет у них в чистке, они могут подобрать подходящего цвета подушку и отправить их вместе обратно. Это будет отличная со-продажа!

Так что я позвонил владельцу компании и сказал ему, что им следует продавать подушки. Он мне ответил, что они уже их продают. Я возразил, что на самом деле нет. И дал ему прослушать запись. Владелец компании позвал продавца и спросил у нее, почему она не предложила той даме подушечку. «Ну мне не хотелось быть слишком навязчивой» - таков был ответ.

У этой компании было 6 ипрекрасных возможностей расширить продажи. Проблема была только в том, чтобы донести это до продацов. Они могли почистить ваш плед или вашу кровать. Технология чистки ковров горячим паром вполне применима и для чистки мягкой мебели, так что они вполне могли почистить и ваш матрас или, например, место где спит ваша собака. Согласно исследованиям, в обычной жилой комнате примерно 5 000 000 пылевых клещей. Наше тело приспособлено для борьбы с ними, но бактирии, котрые они переносят, вполне могут вызвать инфекцию (как вы потом увидите, маркетинговая информацию вполне применима для увеличения продаж). Обработка горячим паром убивает клещей.

Мы собрали всех продавцов вместеп и спросили, каким образом мы можем предлагать все возможные услуги абсолютно всем возможным клиентам? Один из продавцов сказал, что все эти 6 предложений можно разместить прямо на форме заказа, так чтобы продвигаться по ним вместе с клиентом. Мы подумали, что это прекрасная идея, и взялись за выполнение. Это потребовало 6 месяцев неколебимой дисциплины и тяжелой работы, но сейчас каждый из продавцов предлагает каждому клиенту все возможные услуги при каждом разговоре.

Нам пришлось выполнить 10 шагов, чтобы внедрить это среди всех продавцов.

Дата добавления: 2015-11-13