Стратегії по відношенню до ринку

Стратегії по відношенню до ринку — це стратегії, що характеризують політику фірми щодо змінення частки ринку. Існує ціла система стратегічних варіантів маркетингу, які, за схемою матриці по товарах/ринках, можна об'єднати в таблицю

Особливий інтерес викликають дві додаткові стратегії розширення збуту: вертикальної інтеграції та диверсифікації. Стратегія вертикальної інтеграції спрямована на розширення збутової діяльності фірми шляхом приєднання фірм-постачальників сировини, матеріалів та напівфабрикатів, а також збутових фірм.

Диверсифікація — стратегія, що передбачає розширення сфер діяльності фірми на ринках нових продуктів, виробництво яких не пов'язане з основним виробництвом. Типовими є горизонтальна, концентрична та багатогалузева диверсифікації.

Горизонтальна диверсифікація — це виробництво то-варів-аналогів. При цьому передбачається розширення асортименту за рахунок нових товарів, що можуть зацікавити традиційних споживачів. Наприклад, підприємство, яке виготовляє лінії по переробці м'яса у ковбаси і працює на рідких енергоносіях, пропонує своїм покупцям аналогічні лінії, які працюють на газі.

Можна сказати, що горизонтальна диверсифікація — це заповнення "ніш", створених аналогічними потребами. Виробництво різних товарів — ручок, олівців, фломастерів має на меті задоволення однієї потреби — відтворення тексту на папері.

Концентрична диверсифікація — стратегія розширення асортименту товарів чи послуг завдяки створенню товарів-додатків до існуючого асортименту: краватки до чоловічих сорочок, пристосування для приготування картоплі "фрі" до промислового устаткування для виготовлення чіпсів.

Конгломератна (багатогалузева) диверсифікація передбачає випуск нового товару, не пов'язаного з товарами, що виготовлялись раніше.

Конгломератна стратегія зорієнтована на виробництво товарів, що задовольняють потреби на сучасному рівні. Так, телевізори знайшли своє продовження в відеомагнітофонах, кабельному телебаченні, супутниковому зв'язку. Остання новинка на ринку товарів високої технології передачі зображення — біотелевізори "Sumsung".

Стратегія диверсифікації широко застосовується великими фірмами, тому що діяльність фірми на декількох ринках збуту знижує ризик банкрутства в разі невдачі в одній із сфер діяльності.

Фірма, яка вибирає шлях диверсифікації, отримує деякі переваги над суміжними фірмами: ринки, канали та методі збуту; виробничі потужності, технологію виробництва, результати науково-дослідних робіт; кваліфіковані кадри та робочу силу.

Слід зазначити деякі особливості диверсифікації 60-70-х років та диверсифікації кінця 20-го сторіччя.

Популярність диверсифікації в 60-х роках пояснюється помилковою думкою, що для досягнення успіху в менеджменті немає необхідності в глибокому вивченні конкретних галузей, бо, начебто, загальні принципи менеджменту однаково придатні для кожної галузі.

На відміну від такої точки зору, "друге дихання" диверсифікації, її сучасна популярність, пояснюється зовсім іншими причинами. В багатьох сферах бізнесу накопичені достатні кошти і диверсифікація розглядається як спроба зменшити ризик і вигідно інвестувати свої капітали.

Саме таку стратегію вибрав для себе П'єр Карден, розширивши сферу свого традиційного бізнесу, індустрію високої моди, новими придбаннями — рестораном "Максим", готельним бізнесом тощо.

Тож не дивно, що деякі українські фірми, які "твердо стоять на ногах", такі як концерн "Правекс", інвестують свої кошти в декількох напрямах — робота з приватизаційними рахунками населення і банківська справа, продаж автомобілів та супермаркети.

Приклад. Чудовим прикладом нестандартного підходу до розробки стратегії по відношенню до ринків може бути стратегія підтримки розробників фірми Apple Computer, Inc.

Apple сьогодні — це 12 мільйонів користувачів. В 1993 році Apple продала більше комп'ютерів, ніж будь-який інший виробник у Сполучених Штатах. В 1994 році вона ініціювала новий виток конкуренції на ринку персональних комп'ютерів, випустивши найпродуктивніший персональний комп'ютер Power Macintosh, що базується на RISC-технології.

Ця технологія, а також орієнтація на крос-платформні рішення означає нову хвилю розробки програмних продуктів, вирівнює шанси конкурентів на ринку. Таким чином, Україна має унікальну можливість — "викинути" на світовий ринок генерацію програм для персональних комп'ютерів, що зможе використати всі переваги технології Power PC.

У 1984 році Apple Computer, Inc. вперше вийшла на ринок з новою моделлю Apple Macintosh, що мала принципово нову операційну систему та графічний інтерфейс користувача,

Друкується за матеріалами CDV Apple Computer IMC але не мала достатньої кількості програм. Можна було б, звичайно, створити власні підприємства програмних продуктів, але Apple Computer обрала нестандартне рішення. Обрала — і виграла, зробивши ставку на незалежні програмно-технічні компанії.

З цією метою Apple Computer, Inc. створила розгалужену систему підтримки розробників, основним елементом якої став всесвітньовідомий Університет розробників Apple. Підтримка, яку надає Apple своїм розробникам (навчання, інформаційне забезпечення, Асоціація розробників, система знижок, послуги мережі, користування дистриб'юторськими каналами тощо), по праву вважається найкращою в світі.

Стратегії підтримки програмно-технічних компаній Apple дотримується вже понад десятиріччя.

В Україні стратегія підтримки реалізовується незалежною маркетинговою компанією CDV Apple Computer IMC, що є єдиним представником фірми Apple в Україні.

Компанія розробила програму "Ініціатива для України" з метою надати поштовх розвитку в Україні індустрії програмного забезпечення, орієнтованого на експорт, що приведе до створення робочих місць, притоку твердої валюти і збільшення іноземних інвестицій. Україна має багате технологічне надбання, що дає їй виняткову можливість вийти на світовий ринок програмного забезпечення. Концепція "Ініціативи" була запропонована у липні 1993 року і одразу знайшла широкий відгук та підтримку.

Програму було офіційно проголошено першого червня 1994 року під час підписання Угоди про співробітництво між Національною академією наук України та компанією CDV Apple Computer IMC. Для втілення "Ініціативи" у життя свої зусилля об'єднали Національна академія наук України, CDV Apple Computer IMC, Ренселерівський політехнічний інститут (СІЛА) та навчальні заклади України.

Чому все ж таки мова зайшла саме про комп'ютерні програми? Тому, що сьогодні ринок програмних продуктів для персональних комп'ютерів приблизно вдвічі перевищує ринок комп'ютерного обладнання і становить близько 60 мільярдів доларів на рік.

Крім того, за темпами росту ринок програм теж випереджає комп'ютерний. Якщо, наприклад, ви користуєтесь певною моделлю комп'ютера в середньому п'ять років, то новітня версія вашої улюбленої програми з'являється кожного року.

Звичайно, не тільки Україна сьогодні намагається вийти на світовий ринок програмних продуктів. Але вона може зайняти чільне місце на цьому ринку, завдяки її могутньому інтелектуальному потенціалу та величезному досвіду комп'ютерних розробок.

В чому ж суть стратегії підтримки, втіленої у програмі "Ініціатива для України"?

Освітня частина складається з двох етапів: підготовки 60 викладачів, що отримають сертифікат Авторизованого викладача Apple, та навчання студентів.

На першому етапі Університет розробників Apple та фахівців Ренселерівського політехнічного інституту (СІЛА), починаючи з жовтня 1994 року, спільно підготують дванадцять провідних викладачів з різних професійних груп та різних регіонів України.

Ці викладачі одержать знання та практичні навички з програмування комерційних продуктів (програмно-технічна частина курсу), маркетингу та продажу програмних продуктів, фінансів та бухобліку, керування проектами та складання бізнес-планів тощо (бізнесова частина).

Кожний з цих викладачів має підготувати ще чотирьох викладачів, які також отримають сертифікати. Таким чином, буде підготовлено 60 викладачів, що працюватимуть у 60-ти Учбових центрах Ініціативи по всій Україні та передадуть свої знання 2000 українських студентів та слухачів до кінця 1995 року.

Програма побудована так, що навіть під час свого навчання викладачі вже можуть проводити заняття зі студентами та слухачами у своїх Учбових центрах. Треба зауважити, що українські студенти матимуть можливість безкоштовно пройти курс навчання, тільки одна програмно-технічна частина якого коштує понад 8000 дол. для однієї особи.

Центр сприяння малому бізнесу розпочне свою діяльність зі спільного пілотного проекту Київського бізнес-інкуба-тора, заснованого Ренселерівським політехнічним інститутом (RPI) та CDV Apple Computer IMC. RPI - найстаріший інженерний учбовий заклад СІЛА, знаходиться у м. Трой, штат Нью-Йорк. Створений ним у 1980 році Rensselaer Incubator Center став моделлю для п'ятисот центрів розвитку бізнесу в усьому світі.

Інкубатор має зібрати під своїм дахом до десяти починаючих фірм, що займаються розробкою програмного забезпечення. Учасники, які відбиратимуться на конкурсній основі, будуть розробляти на експорт як оригінальні проекти, так і продукти за контрактами. Змужнілі компанії залишать інкубатор, звільняючи місце для наступної "генерації".

Переваги, що надаватиме Центр сприяння малому бізнесу: користування комп'ютерами, бібліотекою, консультації з управління проектами, допомога в розвитку взаємовідносин зі сторонніми організаціями, загальний менеджмент Центру, підтримка в галузі маркетингу, досліджень, у прийнятті рішень та розповсюдженні програмних продуктів.

Усі програмні продукти, розроблені в рамках програм "Ініціатива для України", є повною власністю їх розробників.

Інформаційний центр програмного забезпечення інформуватиме західні фірми, урядові установи та пресу щодо розвитку індустрії експортного програмного забезпечення в Україні. Центр буде активно затверджувати Україну як ідеальне місце для розробки програмного забезпечення, надаючи інформацію про багату історію української науки, відносно низьку вартість ведення бізнесу в Україні, закони щодо захисту інтелектуальної власності, мотивацію зарубіжних інвестицій. Українські фірми одержуватимуть також інформацію про зарубіжні ринки, виробників та дистриб'юторів комерційних програмних продуктів.

Премія Apple буде присуджуватись студентам, які успішно вивчають комп'ютерні науки в Україні, і має на меті підвищення інтересу до інформатики в українських навчальних закладах. Премія надаватиметься у вигляді стипендії та комп'ютерів, а студенти, які її отримають, матимуть можливість працевлаштування.

Рада з питань індустрії програмного забезпечення при Президенті України надаватиме як Урядові України, так і співтовариству програмістів рекомендації та поради щодо розвитку експортної індустрії програмних продуктів.

Рада, до якої увійдуть лідери та експерти з продажу, маркетингу, розробки програмного забезпечення, ліцензування та захисту інтелектуальної власності, буде проводити в Україні відкриті семінари та конференції, а також допомагати учасникам ініціативи у виборі відповідних проектів для західного ринку.

Регіональний розподіл програм. Програма "Ініціативи для України" охоплює всі регіони України: центр (Київ), Захід (Львів), Схід (Харків, Донецьк), Південь (Дніпропетровськ, Одеса), Крим (Севастополь). У перспективі — розширення мережі центрів ініціативи в регіонах.

Отже, ми визначились із варіантами стратегій по відношенню до товарів і ринку, що орієнтовані на досягнення цілей вищого ієрархічного рівня.

Дата добавления: 2015-10-16