Читайте также:
|
|
Как уже отмечалось в главе 9, Gillette представляет собой превосходный пример компании, понимающей эффективность интегрированных маркетинговых коммуникаций. Запуски новых продуктов Gillette на рынок также иллюстрируют ту важную роль, которую играют связи с общественностью в программе ИМК. Агентство по связям с общественностью Porter/Novelli руководит большинством кампаний по выводу на рынок новых продуктов компании Gillette и, чтобы закрепиться на рынке, тесно сотрудничает при этом с другими фирма ми, например с рекламным агентством BBDO. Координация между агентства ми по рыночным коммуникациям, совместно с интегрированным подходом, помогла Gillette сохранить положение рыночного лидера в индустрии товаров для бритья.
После удачной кампании по восстановлению имиджа под лозунгом «Лучше для мужчины нет» Gillette продолжала пользоваться успехом на рынке, выпустив на протяжении 1990-х гг. несколько новых продуктов — «Sensor», «Sensor Prestige Series» в серебряном и платиновом вариантах, «Sensor» для женщин, новую бритву «SensorExel», а также новые линии туалетных принадлежностей для мужчин «Cool Wave» и «Wild Rain». Все эти новинки были выведены на рынок при помощи предварительных кампаний по выстраиванию общественного мнения, поддержанных рекламой и последовавшими за ними в отдельных случаях кампаниями по стимулированию сбыта и прямого маркетинга.
Давайте посмотрим на примере запуска товаров под торговой маркой «Sensor» — пионерского проекта компании, как паблик рилейшнз использовались для осуществления успешной интегрированной международной программы. После нескольких месяцев совместных совещаний по планированию и выработке идей продукт под маркой «Sensor» был представлен во время воскресного матча на Суперкубок в январе 1990 г. одновременно с развертыванием рекламной кампании. Однако еще до этого момента предварительная обширная кампания вызвала комментарии и специальные репортажи в таких ведущих программах как «CBS News», программах «NBC Today» и «Tonight show», а также способствовала появлению сотен статей в газетах и журналах по всему миру. Продажа товара на рынке началась одновременно в 19 странах. Бритвенная система «Sensor» разрабатывалась на протяжении более 10 лет, и на ее создание было затрачено более $200 млн. Благодаря тем сражениям, которые вела компания Gillette в конце 1980-х, бесконечным слияниям и поглощениям, средства информации часто рассказывали о самой корпорации и ее новом продукте, поддерживая тем самым общественный интерес к Gillette и ее торговым маркам.
Согласно анализу, проведенному для Prudential-Bache, кампания по модели «Sensor» была «одним из наиболее успешных выходов на рынок потребительских товаров кратковременного пользования за всю историю планеты». Это может показаться преувеличением, но «Sensor» захватила 6% рынка менее чем за полгода, продав за этот период около 17 млн станков, что в два раза превысило ту цифру, которую намечала для себя компания. Акции компании Gillette взметнулись вверх почти на 30% за те же самые 6 месяцев. Удивительно, но маркетинговые коммуникации пришлось ограничить, поскольку Gillette столкнулась с проблемами при удовлетворении спроса на новую продукцию.
Причина того, почему паблик рилейшнз сработали так хорошо, по мнению президента агентства Porter/Novelli Билла Новелли заключалась в большом количестве различных каналов распространения информации. «Финансовые средства информации заинтересовались рассказом о самой компании; прессе, освещающей маркетинговые вопросы, была интересна именно маркетинговая сторона процесса из-за размера выделенного бюджета и того факта, что это был комплексный международный запуск продукта на рынок. Журналисты, пишущие о технологиях, интересовались технологической стороной, поскольку Gillette получила в ходе работы над системой «Sensor» 22 патента, а средства информации, ориентированные на потребителей, излагали только информацию потребительского характера».
Gillette сотрудничала с агентствами Porter/Novelli, BBDO и другими агентствами из группы Omnicom, которые специализировались в области прямой почтовой рекламы, стимулировании сбыта, упаковки и торговых конференциях. Компания взаимодействовала также с 17 иностранными филиалами этих агентств. Дочернее агентство Porter/Novelli, Countrywide, базирующееся в Великобритании, курировало вывод продукта на рынок в Европе. Такой высокий уровень интеграции не типичен в случае организационной коммуникации и достаточно редко встречается при маркетинге отдельного продукта. Менеджер по маркетингу компании Gtllette сказал, что «ПР были ключевой частью нашей стратегии», но, продолжил он, «мы оказались не готовы к тому уровню успеха, которого удалось достичь».
Источники: Pablo Galarza, «Nicked and Cut», Financial World, April 8,1996,39; «To Launch in the United States, European Success Fuels U.S. Introduction», Business Week, October 4, 1994; «The Best a Plan Can Get», The Economist, August 15, 1992, 59-61; Gary Levin, «Direct Mail Program Helps Gillette Growth of Sensor Razor», Advertising Age, October 21, 1991, 24; «After a Close Shave, Cutting Edge Technology», Inside PR, September, 1990, 2; «Gillette Mocks Critics with Sensor Sales», USA Today, 12 August 1990, 1B, «Gillette Sensor», заявление для печати о кампании, проводимой агентством Porter/Novelli.
Краткий обзор главы
Как показывает вставка в начале настоящей главы, паблик рилейшнз (ПР) являются жизненно важным элементом маркетинговых коммуникаций. Мы начинаем с объяснения того, что такое паблик рилейшнз, или связи с общественностью, и как они анализируют свою «общественность». Затем мы разбираем виды программ в сфере паблик рилейшнз, рассматриваем, как менеджеры планируют эффективные программы в этой области и какова роль ПР в программах маркетинговых коммуникаций. В конце главы мы исследуем инструменты паблик рилейшнз.
Что такое паблик рилейшнз?
Сами понятия «общественность» и «связи» одинаково важны для понимания сути паблик рилейшнз. Общественностью называются все контактные аудитории, которые организаторы процесса маркетинговых коммуникаций выбирают для направления им сообщений о компании, или те, кто рассматривается в качестве лиц, чье мнение значимо для компании. Термин «связи» показывает, что эта общественность вовлечена в какие-то отношения с компанией. Чтобы гарантировать эффективную деятельность, указанные отношения должны быть позитивными.
Большинство компаний не желают отдавать свой корпоративный имидж и репутацию на волю случая. Они стараются создать о себе хорошее впечатление и контролировать свой образ через мероприятия по связям с общественностью. Как заметил много лет назад Вальтер У Сейферт, бывший президент Public Relations Society of America (PRSA)): «Специалист по связям с общественностью необходим так же, как всякий другой пожарный. Но задолго до того, как огонь разгорится, он уже должен выстроить вал из доброжелательного отношения для минимизации будущих неприятностей».1
Расширение сферы паблик рилейшнз на протяжении последних пяти десятилетий очень заметно. Среди 300 крупнейших компаний США в 1936 г. только одна из 50 имела полноценный отдел паблик рилейшнз. Сегодня этот показатель равен трем из четырех. Количество людей, занятых в области ПР, оценивается примерно в 145 000 человек. Число рабочих мест в сфере ПР увеличивается быстрее, чем количество рабочих мест в любой другой сфере менеджмента.2 Рост индустрии паблик рилейшнз за период с 1988 г. до начала 1990-х гг. составил 18-20% по сравнению с 7% в рекламе.
Хотя ПР агентства и отмечали некоторое ослабление своей деятельности во время экономического спада в начале 1990-х гг., они получили хороший доход в середине и второй половине 90-х. За 1995 финансовый год десять первых ПР агентств из 16 сообщили о двузначных числах роста дохода, а 6 из них добились показателей, превышающих 20%. Причина такого роста состоит в том, что связи с общественностью являются могущественным инструментом маркетинговых коммуникаций благодаря своей ориентации на общественное мнение, взаимоотношения и благоприятное отношение к корпорациям — и из-за своей эффективности с точки зрения соотношения затрат и результатов. Главный вопрос сегодня не в том, нужно ли заниматься связями с общественностью, а в том, как делать это хорошо.
Роль паблик рилейшнз
Паблик рилейшнз поставляют общественности информацию о компании в целях достижения благожелательного отношения и понимания деятельности последней. Специалисты по связям с общественностью помогают выстраивать деятельность компании за счет консультирования менеджеров высшего звена компании по вопросам общественного мнения и положительных или отрицательных последствий определенных видов поведения. Они также выясняют мнения и оценки различных групп общественности, связанных с организацией, и объясняют их старшим менеджерам. В итоге паблик рилейшнз представляют собой использование и распространение информации через множество средств ее доставки с целью повлиять на общественное мнение.
Отслеживание отношений и общественного мнения является важной составной частью той роли, которую играют ПР. Исследование американских общественных институтов, проведенное агентством по связям с общественностью Porter/Novelli, установило уровни доверия, которыми они пользуются. Этот опрос также высветил широкое распространение общественного цинизма. Табл. 11.1 показывает самые интересные результаты данного исследования.
Таблица 11.1. Степень доверия к американским общественным институтам
Институт | % доверяющих |
Телевидение и газеты | |
Защитники прав потребителей | |
Компьютерная промышленность | |
Интернет | |
Фармацевтическая промышленность | |
Предприятия коммунальной сферы | |
Продовольственные компании | |
Индустрия авиаперевозок | |
Химические компании, нефтяные компании, здравоохранение | |
Компании по связям с общественностью | |
Правительство | |
Рекламные агентства | |
Табачная промышленность | |
Источник: «Survey Highlights' Age of Cynicism' But Finds Most Keep an Open Mind», Inside PR, July 15,1996,1,3. |
Другой функцией паблик рилейшнз является планирование того, как регулировать коммуникации в случае кризиса до того, как последний произойдет, или как быстро и аккуратно справляться с непредвиденными кризисными ситуациями. Например, как рассказывалось в главе 4, компания Odwalla столкнулась с серьезными проблемами в отношениях с общественностью в 1996 г., когда в произведенном ею яблочном соке была обнаружена бактерия Е. coli. У компании не было никакого плана по работе с огромным объемом запросов от потребителей, розничных продавцов и средств информации, но она быстро открыла компьютерный сайт в Интернете и горячую телефонную линию для ответов на вопросы. Она также срочно организовала информационные пресс-конференции, быстро и внимательно ответила представителям FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов), а также помогла пострадавшим и их семьям.
Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 247 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Объясните, как стимулирование сбыта вписывается в маркетинговые коммуникации-микс и как оно может быть использовано в рамках программы ИМК. | | | Недостатки паблик рилейшнз |