Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или парапилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт.То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либочеловека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личныепереживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечениястановятся общей опорой, элементом "сходства". Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в болеешироком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вычаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания.Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем егоучастникам, вероятнее всего, сегодня довелось: • попасть в пробку по дороге на занятие; • огорчиться из-за плохой погоды; • отменить другие важные дела; • навести порядок на столе перед уходом с работы. Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мыпожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установитьпервоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочихгрупповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знаксогласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. Прикороткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личногоопыта такими, например, высказываниями: • "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудимэто без промедления". • "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастсябыстро достичь согласия". • "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам непомешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту ипредпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.) Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта илиусловное единство целей помогает установить раппорт. Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты покупле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление остиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могутстать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Еслиже продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могутпринести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенныепознания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом емудаже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и областиединства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени.Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать,например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидениюсюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстроопределить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемсяв разговор о том, что нас интересует.

Дата добавления: 2015-09-03