Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в

руках этот контракт, но я сейчас же" разорву его. по вашему желанию." Я

знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы

попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите фарфора, я

разорву контракт". В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху,

чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите на него и говорите:

"Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хо -- рошо было бы, если бы

вы сходили и разузнали. Я должен -- быть уверен, что вы хотите купить, что

вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел

бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они дчольны

покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые с. жут, что вас надули, и если у

вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне

уверены, и не испортили мне репутацию".

Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем.

И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот

я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил

мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому что продавец

заранее знал, что случится.

Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались

насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение

охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете

этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.

Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,

но их настоящее дело -- охранять людей. Я думаю, здесь требуется-рефрейминг

в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает

куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много

рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям.

Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют

себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, в

конечном счете значительно затрудняющих работу продавца.

Рефрейминг -- это не надувательство. Он действует потому, что

соответствует благоустройству личных потребностей. Потребностей конкретного

человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг правилен.

Наилучший рефрейминг -- это такой, в котором человеку предлагается столь же

правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно

должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.

Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:

"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными

намерениями", -- это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец

и в самом деле так посмотрит на это и будет гор-диться своей дочерью, но он

не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.

Не надо думать, что можно рефреймировать что угодно во что угодно

другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данного человека. Если бы вы

сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямство вашей дочери, потому

что она -- эмансипированная девушка", -- это вряд ли подействовало бы на

такого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терминах

современного мира данного человека.

Вот что делает рефрейминг. Он говорит человеку: "Посмотри, происходит

такое-то внешнее явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполагаешь,

что знаешь смысл происходящего. Но если ты подумаешь об этом иначе, -- у

тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разными способами

создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов, в

действительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны понимания

некоторого человека.

Дата добавления: 2015-08-21