Уяснить себе картину мира данного

-- человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе

информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо

того, чтобы под -- строиться и собрать информацию о критериях данного

конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно,

кому угодно. -- В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании. так как они

должны понять, что иногда можно больше заработать, не продавать что-нибудь.

Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то

гораздо лучше не продать его Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого,

или нет никакой разницы, -- тогда это не важно. Но если вы в самом

-- деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто

лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое

место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то не

соответству

-- ющсе его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то,

что торговцы называют "угрызением покупателя" Люди рассказывают о неудачных

покупках своим друзьям, и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не

нужный вам вид рекламы.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не

обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны

опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если удас ничего

не купили.

Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно

искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут

привлечь определенного покулателя. Но если они оказываются все же

неподходящими, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто

говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать.

Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать". Почти

все, что она продает, у нее Покупают по рекомендациям людей, не купивших у

нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им нравилось ее обращение.

Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на

34-ой улице". Там рассказывается как один парень нанялся изображать

Санта-Клауса в большом Нью-Йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал

родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить лучшие игрушки.

Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в

это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть

Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам.

И конечно, все товары

были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не

Дата добавления: 2015-08-21