Антимаркетинг: привлечение идеальных покупателей

Ранее мы рассмотрели принципы «проявления» изобилия. Те­перь пора применить эти принципы к маркетингу. Приемы традици­онного маркетинга (реклама, продвижение товаров, пиар) ориенти­рованы в наибольшей мере на левое полушарие мозга — цифры, квоты, базы данных, коэффициенты продаж и т.д. Теперь же вам нужно научиться «право-мозговому маркетингу. Это нечто боль­шее, нежели «разрешительный маркетинг», «маркетинг отношений», «партизанский маркетинг» и прочие новые веяния в маркетинге. Эта идея настолько революционна, что мы назвали ее «антимар­кетингом».

Стейси Холл и Джен Брогнез в своей новой книге «Привлече­ние идеальных покупателей» утверждают, что главная причина не­удач многих предприятий заключается именно в том, что они в по­иске клиентуры тратят слишком много средств на традиционный маркетинг.

Холл и Брогнез считают, что пора поставить под сомнение ут­верждение, что хороших покупателей найти трудно, что их нужно переманивать у конкурентов, что мы должны удовлетворять бурно растущую требовательность покупателей, чтобы сохранить их как покупателей. Вместо этого они рекомендуют принципы выделения и привлечения «идеальных» покупателей, которые сами будут ре­гулярно стучаться в ваши двери.

Что-что?! Означает ли это, что мы должны урезать расходы на рекламу и заняться прямой почтовой рассылкой? Да! Холл и Боргез собрали впечатляющую коллекцию примеров, подтвержда­ющих их точку зрения и касающихся как больших, так и малых предприятий. «Давно известно, что 20% клиентов обеспечивают от 50 до 80% прибылей предприятия. Если эти 20% обеспечивают основную массу прибыли, зачем компании нужны остальные 80% потребителей? Можно ли построить бизнес так, чтобы каждый по­купатель был «лучшим», или, как мы говорим, «самым идеаль­ным»?»

145

Можно. «Что лучше — трудиться в поте лице над поиском покупателей или привлекать их в вашу организацию как «по волшебству»?»

Как же добиться последнего? Начните с того, что задайте себе следующие четыре вопроса:

1.Как выглядит мой идеальный покупатель? (Представьте иде­ального покупателя.)

2. Каковы его главные интересы? (Какие внутренние ценности движут им?)

3.Чего я хочу, чтобы идеальный покупатель ждал от меня? (Вместо того чтобы проводить исследования рынка, пытаясь вы­яснить, чего хотят потребители, разберитесь, что ВЫ хотите им поставлять! Иными словами, если вы хотите, чтобы в пятницу у вас был выходной, привлекайте таких потребителей, которые будут ждать от вас именно этого.)

4. Как мне нужно улучшить свой бизнес, чтобы привлекать боль­шее число идеальных покупателей?

Холл и Брогнез утверждают: «Чем яснее вы представляете, чего вы хотите, чтобы идеальные покупатели ожидали от вас, тем больше их придет к вам — легко и быстро».

Для того чтобы добиться максимального эффекта от ваших маркетинговых усилий, мы советуем вам сочетать традиционные, «лево-мозговые» стратегии поиска с этими новыми, «право-мозго­выми» стратегиями привлечения.

Дата добавления: 2015-07-18