ЖИВАТЬ ИХ?

Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, вы­пускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?

В чем заключается мое Главное Преимуще-ство?

В чем состоит мое Сенсационное Предложение?_________

В чем состоит мое Весомое Обещание?____________________

Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопут­ствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как «выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы при этом получать прибыль?

Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно достав­лять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников).

1.________ 2.__________ 3._________

Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете раз" личные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения потенциальной клиентуры («наколок»):

142

Радио________ Телевидение_________ Газеты________

Бесплатные каналы

__________ Другое_______________

(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность рекламы разделив стоимость объявлений на количество отре­агировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее эффективны.)

Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испро­буете методы превращения потенциальных покупателей в реаль­ных.

Входящие звонки_______ Телефонный маркетинг______

Интернет_________ Лицом к лицу__________________

Группы____________ Прямая почтовая рассылка_____

Оптовики_______ Другое______________

(Проверяя каждый подход, определите стоимость одной продажи — расходы на рекламу и торговлю, деленные на ко­личество продаж. Определите, какие способы наиболее эф­фективны.)

Промоционные акции. Какие специальные предложения я по­пробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой продукт?_______________________________________________

Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и
анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность,
чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным целям?

Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду
консультироваться, чтобы максимально использовать возможнос­ти маркетинга?

ОДНОМИНУТНАЯ МАГИЯ МАРКЕТИНГА

Маркетинг служит кислородом для вашего бизнеса. Дэн Кен­неди, великий гуру маркетинга, иллюстрирует силу маркетинга, сравнивая результаты двух почти идентичных объявлений. Угадай­те, какой из следующих двух заголовков привлек в восемь раз боль­ше клиентов, чем другой.

Заголовок №1: «Внесите музыку в вашу жизнь» Заголовок №2: «Вносит музыку в вашу жизнь» Они выглядят очень похоже. Но если первый заголовок принес ЮООО долларов продаж, то второй — 80000. Это разница между

143

просто выживанием и огромным успехом. На этой странице мы научим вас основам маркетинга, разбив их на 3 главных этапа.

Этап № 1; ищите любителей. Под любителями мы понима­ем не непрофессионалов», а людей, питающих пристрастие, сла­бость к тому, что вы продаете. Каждый из нас питает слабость к чему-нибудь — к физкультуре, тяжелой атлетике, гольфу, спорту, игрушкам Beanie Babies, еде, диетам, шоколаду, деньгам, молит­вам, беременным женщинам, видеоиграм, кофе Starbucks... Люби­тели — ваши лучшие покупатели. Они покупают быстрее и чаще. Они рассказывают о вас другим любителям. Вашим девизом дол­жно быть: «Все для истинных любителей».

Этап № 2: делайте свою рекламу привлекательной. Вы наверняка слышали о понятии «уникального торгового предложе­ния». Вот как его можно сделать по-настоящему зовущим.

• Главное преимущество. Какую пользу клиент получает,
покупая у вас то, чего нет у ваших конкурентов? Золотоискатели 1870-х гг. покупали джинсы Levi Strauss, потомy что эти джинсы были укреплены патентованными серебряными зак­репками. Никто не мог конкурировать с ними, так что джинсы от Levi стали стандартом прочности мужской рабочей одежды. Что играет роль «серебряных заклепок» вашего про­дукта? Вы должны узнать и сделать на это упор.

• Сенсационное предложение. Вы способны распознать
выгодную сделку, когда сталкиваетесь с нею? Восемь музыкальных компакт-дисков за 1 цент! Вот это да! Эта идея при­несла Columbia House целое состояние. Какие бонусы можете предложить вы, чтобы «подсластить» свои сделки? Увеличен­ный срок гарантии? Дисконтный купон? CD-ROM в подарок? Это должно быть нечто такое, что обойдется вам недорого, но имеет высокую ценность в глазах покупателя. Оставляйте в цене достаточно свободного места, чтобы позволить себе такие бонусы-»сюрпризы».

• Весомое обещание. Предоставляйте четкие, не вызыва­ющие вопросов и сомнений гарантии. А потом выполняйте
обещанное с избыткам. Гостиничная сеть Marriott Hotels обе­щает: «Еда подается в течение 30 минут, или вы за нее не пла­тите». Да, это зубастое обещание! Давайте весомые обеща­ния, которые способны выполнить.

Этап № 3: используйте рычажную силу совместных пред­приятий. Установите контакты с людьми, которые уже имеют связи с существующими группами «истинных любителей». Заручитесь их поддержкой, представляя свой продукт их клиентам/покупателям, делясь частью прибыли. Думайте о кооперации, а не

соперничестве.

Ищите любителей. Делайте привлекательное торговое пред­ложение. Используйте партнеров как рычаг. Обдумывайте этот список по одной минуте каждый день, и вы обойдете 99% предпри­ятий. Мы обещаем.

Дата добавления: 2015-07-18