Использование цифр и конкретных фактов.

Конкретные факты, также каки цифры, обращаются кнашемусознанию, логике. Особенно важно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значениечетким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие люди малоэмоциональны, задают конкретные вопросы, внимательно изучают инструкциии технические характеристики.

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца

Использование профессиональных терминов. Когда вы общаетесь с покупателем, не очень хорошо разбирающимся в вашем товаре, то лучше ограничиться двумя — тремя специальными терминами в течение всей беседы. При этом необходимо соблюдать «золотую середину». С одной стороны, употребление профессиональных названий повышает статус продавца, дает ему возможность выступать в роли эксперта, делает его умозаключения более вескими и значимыми. С другой — избыточное использование непонятных слов грозит нарушением контакта с клиентом. Поэтому, если вы видите, что клиент не очень хорошо понимает, о чем идет речь, сразу же поясните «нормальными» словами значение «трудного» слова.

Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области

Наглядность. Если мы хотим, чтобы клиент эффективно перерабатывал предложенную информацию, следует задействовать не только слуховой, но и зрительный канал. Зрительное восприятие информации способствует целостному усвоению материала. Не даром говорят, что «лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать». Важно сочетать использование наглядного материала и приема «включение в действие». В этом случае можно добиться максимального эффекта, так как клиент не только «увидит» преимущества товара, но и сможет их «опробовать».

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени

Прием «Включение в действие». Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Профессиональный менеджер должен использовать любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром. Чем больше покупатель взаимодействует с товаром — нюхает, «пробует на зуб», щупает, трогает, теребит, меряет, включает и выключает, — тем в большей степени клиент чувствует товар своим, близким и необходимым; тем больше положительных эмоций возникает у покупателя (при условии, что товар действительно способен вызвать положительные эмоции).

Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара

Клиент начнет активно взаимодействовать с товаром:

t если почувствует себя в безопасности («Не буду ли я выглядеть смешным, если стану более активным?»);

t если почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера;

t если сам процесс «примеривания» товара будет связан с приятными ощущениями;

t если покупатель почувствует, что у него есть выбор (если он что-то попробует - необязательно, что его «заставят» это взять).

Использование метафор. Метафора — слово или словосочетание, вызывающее яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на собеседника' Использование метафор в работе с клиентами — довольно сложный прием. Его сложность связана с тем, что один и тот же образ может вызвать у разных людей противоположные реакции.

Используя в своей работе образы, метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента

Прием «Картина будущего». Использование данного приема требует четкого определения внутреннего мотива покупателя. Нам следует точно ответить на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный товар?» Только в этом случае, мы сможем «раскинуть» перед ним «картину счастливого обладателя товара».

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар

Использование известных имен. Прием направлен на использование имен знаменитостей, престижных фирм, технологий и т.д.

Прием сравнения. Метод сравнения позволяет клиенту понять, почему приобретение данного товара является для него наиболее выгодным. Кроме того, прибегая к методу сравнения, продавец может хорошо продемонстрировать знание товара и знание рынка, что само по себе усиливает доверие покупателя.

При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя

Прием вопрос в монологе. Одним из приемов, помогающим удержать внимание клиента, является использование вопроса в монологической речи.

Прием «Похвали». Мы все любим комплименты. Удачно сказанный комплимент или просто «доброе слово» повышает самочувствие, настроение и активность клиента.

Дата добавления: 2015-07-15