Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Работа с группой клиентов

Читайте также:
  1. I РАЗДЕЛ. РАБОТА ШКОЛЬНОГО ПСИХОЛОГА С УЧАЩИМИСЯ НАЧАЛЬНОЙ ШКОЛЫ
  2. I. Работа над текстом проекта
  3. II. Работа в отделении
  4. Ii. Работа над выводами и предложениями производству
  5. II. Работа с акварелью, гуашью, восковыми мелками, школьным мелом
  6. III РАЗДЕЛ. РАБОТА ПСИХОЛОГА СО СТАРШЕКЛАССНИКАМИ
  7. III. Оценка правильности приемки и отчетности о выполненных строительно-монтажных и ремонтных работах.

В процессе деловых переговоров необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента

Чтобы эффективно работать с парой клиентов, надо выяснить, кто из них занимает лидирующее положение и чье мнение является более веским и значимым.

Лидер задает стиль поведения в ситуации переговоров и

принимает основные решения

Работа с «групповыми клиентом сложна тем, что для выбора эффективной тактики приходится учитывать большее количество переменных. В то же время, общение с двумя или тремя клиентами содержит важное преимущество. Покупатели свободнее высказывают собственную точку зрения, так как больше заинтересованы в мнении близкого человека или делового партнера, чем продавца, «преследующего собственные интересы». Именно этот обмен информацией должен стать объектом пристального внимания. Во-первых, «подслушанный» разговор расширяет наши познания об интересах клиента; во-вторых, нам не надо придумывать множество аргументов, так как обычно кто-то в паре произносит именно те логические или эмоциональные доводы, которые нам просто стоит поддержать или усилить.

Для успешного заключения сделки следует удовлетворить интересы всех сторон, ведущих переговоры

РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА

Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения. К ним относятся спор, уход из ситуации, оправдание.

Спор. Общеизвестной истиной является положение, что спорить с клиентом бесполезно. И. все продавцы на словах соглашаются с данным утверждением. Но как только дело доходит до обычного клиента, повторяющего очередную «глупость», менеджер уже в который раз принимается спорить с ним.

Уход из ситуации. Такой стиль поведения вызван следующими соображениями: «Спорить с клиентом бесполезно. Пока он сам не примет какое-нибудь решение, лучше не вмешиваться». В этом случае продавец, лишь заслышав нотки сомнения в голосе покупателя, прекращает всякую «активность».

Оправдание. К такой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или в достоинствах своего товара.

Сомнения — естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки

Для принятия «правильного» решения клиент, получив ответы на все свои вопросы, должен еще раз взвесить все "за» и «против». У одних сомнения занимают несколько дней, у других — несколько мгновений.

Сомнения отражают борьбу мотивов, происходящих внутри покупателя.


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 82 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Основные препятствия в процессе продажи | ПРОСТРАНСТВО И ДИСТАНЦИЯ. | Социальное расстояние определяется в пределах от 120 до 260 см. | Виды взглядов | ИНТОНАЦИЯ | КЛИН ПРОДАЖ | ТИПЫ ВОПРОСОВ |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Использование цифр и конкретных фактов.| Необходимо время от времени давать выход собственному раздражению.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)