Основные препятствия в процессе продажи

В процессе продажи основная помеха – это боязнь продавца быть отвергнутым, в процессе покупки этой помехой является страх покупателя перед разочарованием. Часто потенциальный покупатель отказывается от покупки, это исходит от его боязни ошибиться. Он просто боится принять неправильное решение. Если кто-то пережил негативный опыт, то у него остался осадок раздражения и страха. Раздражение из-за того, что его обманули, и страх, что тоже самое может повториться.

У потенциального клиента возникает инстинктивное недоверие к продавцам. Он начинает подозревать, что вы хотите продать ему что-то такое что работает не так, как вы обещали.

Существуют еще несколько важных причин, которые внушают клиенту страх перед совершением покупки:

1.Объем планируемой покупки _____________________________________

2.Боязнь прошлых ошибок _____________________________________

3.Боязнь нового _____________________________________

4.Боязнь переплатить _____________________________________

5.Боязнь осуждения _____________________________________

6.Боязнь продавца _____________________________________

СХЕМА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МЕТОДОВ И ПРИЕМОВ НА РАЗНЫХ СТАДИЯХ

ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Стадия	Задачи продавца	Вопросы, на которые продавец должен ответить для себя	Основные психологические приемы
Сбор информации о клиенте. Установление первого контакта.	Собрать информацию об интересах клиента. Установить доверительный контакт	Нужен ли данный товар клиенту? В чем состоит выгода приобретения данного товара для клиента? Какой стиль общения вызовет доверительное отношение клиента?	Активное слушание Специальные вопросы Наблюдение
Презентация товара	“Подогреть” желание клиента совершить покупку. Убедить, что данный товар соответствует его интересам.	Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, которые важны для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?	Приемы убеждения Специальные вопросы Наблюдения
Работа с сомнениями клиента	Рассмотреть все аргументы “за” и “против” заключения сделки. “Развеять” сомнения клиента.	Как усилить интерес клиента, несмотря на сомнения?	Приемы работы с сомнениями клиента Активное слушание Специальные вопросы Наблюдение
Завершение сделки	Подвести клиента к окончательному решению о покупке	Психологическое “поглаживание”, обратная связь	Приемы завершения сделки

Деление процесса заключения сделки на этапы достаточно условно и в реальности различные стадии накладываются друг на друга.

«Эволюция» торговли

1.ТОВАР à ДЕНЬГИ à ТОВАР

2.КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ РАБОТА

3.ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

Составляющие невербального общения. Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Каждое движение имеет свое значение, несет для окружающих определенное «послание». Это послание может быть выражено достаточно типичными движениями а может иметь свое индивидуальное содержание, понятное лишь при близком знакомстве с человеком. Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией:

пространство,взгляд, мимика, интонация,телесные движения.

Дата добавления: 2015-07-15