Стратегия в сфере среднего бизнеса.

К сегменту среднего бизнеса относятся предприятия с годовой выручкой от 400 млн. до 2,5 млрд. руб.

На рынке РФ представлено более 30 тыс. компаний данного сегмента, более 80% из которых обслуживаются в Сбербанке.

За последние годы в рамках работы с сегментом среднего бизнеса выполнен ряд задач, направленный на реализацию основных целей развития Сбербанка:

1) внедрена система продаж и обслуживания в сегменте клиентов среднего бизнеса на базе института клиентских менеджеров, индивидуально закрепленных за предприятиями;

2) Банк занял лидирующие позиции на рынке долгосрочного кредитования и кредитования строительства;

3) внедрены новый кредитный процесс и система управления кредитными рисками;

4) существенно возросло использование клиентами услуги дистанционного банковского обслуживания, предоставляемого Сбербанком.

При этом по ряду направлений остался существенный потенциал для дальнейшего улучшения качества обслуживания клиентов и достижения более высоких финансовых результатов. К проблемным областям относятся:

1) недостаточно глубокие отношения с клиентами и более низкая доля в некредитных продуктах по сравнению с продуктами кредитования;

2) недостаточно высокие темпы роста объемов кредитования сегмента по сравнению с другими сегментами корпоративных клиентов;

3) недостаточно эффективные системы управления коммерческой активностью клиентских менеджеров, а также системы сбора и анализа информации о клиентах.

Средний бизнес является и будет оставаться одним из наиболее конкурентных, так как региональные и федеральные банки уделяют ему особое внимание. Работая с большинством клиентов сегмента, Сбербанк добивается достаточно низкой «доли кошелька» и, соответственно, доля рынка в данном сегменте ниже, чем в среднем для корпоративных клиентов (25–27% в кредитовании). Это особенно характерно для ряда крупных региональных рынков и некредитных продуктов. Основными параметрами, по которым Сбербанк проигрывает конкурентам, являются скорость и качество кредитного процесса,

уровень ставок и тарифов по сравнению с воспринимаемым качеством услуг, недостаточная надежность транзакционной платформы.

Таким образом, Сбербанк занимает относительно более слабую позицию на очень конкурентном сегменте рынка. При этом факторы, по которым Банк отстает от конкурентов, являются во многом техническими и могут быть относительно быстро скорректированы. Масштаб и возможности Сбербанка позволяют говорить о большом потенциале построения конкурентного преимущества на базе эффективной модели продаж и обслуживания, а также индивидуального подхода к работе с клиентами среднего бизнеса, подкрепленного аналитическими системами и навыками.

Главными задачами в сегменте следует считать:

- углубление и повышение качества взаимоотношений с клиентами,

- повышение доли банковских услуг, которые клиенты получают в рамках сотрудничества со Сбербанком.

Для достижения этих целей необходимо работать в следующих направлениях:

1. Оптимизация продуктовой линейки за счет повышения скорости кредитного процесса (особенно по простым и краткосрочным продуктам), внедрения специализированных отраслевых решений и повышения качества, надежности транзакционной платформы.

Необходимо сделать продукты максимально удобными, встроенными в бизнес-процессы клиентов и доступными для них в постоянном режиме.

2. Повышение эффективности системы продаж и обслуживания за счет повышения квалификации клиентских менеджеров, формирования центров отраслевой экспертизы, создания эффективных механизмов взаимодействия клиентских менеджеров и продуктовых специалистов, а также реализации эффективных систем планирования и контроля коммерческой активности клиентов.

3. Создание эффективных механизмов комплексных перекрестных продаж финансовых решений на основе индивидуальных предложений, пакетирования продуктов и услуг, глубокой отраслевой и клиентской аналитики, анализа экономики каждого клиента и продукта.

Если Сбербанк решит данные задачи, то можно с уверенностью говорить, что он сумеет значительно увеличить глубину отношений с клиентами среднего бизнеса и увеличить количество продуктов для клиентов.

Дата добавления: 2015-07-11