Стратегия в сфере малого бизнеса.

К сегменту малого бизнеса относятся корпоративные клиенты с годовым оборотом от 60 до 400 млн руб. На текущий момент Банк обслуживает около 0,2 млн. предприятий малого бизнеса.

Для развития сегмента малого бизнеса банку следует выполнить несколько целей в части совершенствования продуктовой линейки:

1) создать дифференцированное продуктовое предложения для различных сегментов;

2) повысить эффективность и качество «классических» банковских продуктов;

3) разработать новые кредитные продукты, а также внедрить небанковские услуги, поддерживающие развитие клиентов.

Важной задачей также является построение системы продаж и обслуживания на основе развития института клиентских менеджеров.

Сегодня банка уже решил многие из этих задач и ему удалось добиться существенных результатов на рынке банковских услуг для малого бизнеса:

- обеспечены высокие темпы роста кредитования;

- полностью перестроен кредитный процесс, что позволило существенно оптимизировать время выдачи кредитов и сократить издержки на рассмотрение кредитных заявок, обеспечив при этом эффективность систем управления кредитным риском;

- существовавшие ранее продукты модифицированы с целью улучшения качества обслуживания клиентов, внедрено ценообразование по кредитным продуктам с учетом риска конкретного кредита, характеристики продуктов адаптированы под нужды конкретных клиентских групп;

При этом по ряду направлений остался существенный потенциал для достижения более значимых результатов:

Доля Сбербанка на рынке малого бизнеса ниже, чем в других сегментах корпоративного рынка. Это характерно как для уровня проникновения в клиентскую базу, так и для доли на рынке кредитования (28 и 11%);

1) уровень удовлетворенности клиентов качеством и надежностью обслуживания недостаточно высок. Наибольшее негативное влияние на данный показатель оказывают ошибки и сбои при проведении Расчётно-кассового обслуживания и недостаточная надежность и скорость систем дистанционного обслуживания «Клиент-Банк»;

2) существует значительный потенциал роста некредитных комиссий;

Рынок финансовых услуг, предоставляемых малому бизнесу, будет расти более низкими темпами, по сравнению с темпами роста банковского сектора в целом. За 5 лет ожидается его увеличения примерно на 70% в терминах совокупных доходов от финансовых услуг.

Структура доходов банков от операций с клиентами малого бизнеса существенно не изменится: порядка 30–40% доходов будет обеспечиваться операциями кредитования и не больше 20–30% — доходами от транзакционных продуктов. При этом не ожидается значительного прироста количества предпринимателей — он составит лишь 1% в год.

На э том фоне две группы факторов будут в значительной степени

определять развитие рынка:

1) Развитие современных цифровых технологий снижает сложность запуска нового бизнеса и приведет к значительному росту доли компаний, не имеющих существенных материальных активов. Это является серьезным вызовом, так как банки сегодня практически не имеют эффективных технологий работы с такими компаниями в сфере кредитования. Другим следствием этой тенденции будет изменение формы взаимодействия банков и клиентов бизнеса, его переход в удаленные каналы, что создаст предпосылки для существенного увеличения эффективности работы с этим сегментом.

2) Институциональные реформы и меры государственной политики могут иметь разнонаправленное влияние. С одной стороны, меры поддержки малого предпринимательства, а также высвобождение рабочей силы вследствие продолжения модернизации экономики, вероятнее всего, вызовут увеличение количества самозанятых и желающих открыть свой бизнес. С другой стороны, ряд мер государственной политики может способствовать сохранению тренда на сокращение количества малых предприятий и росту доли «теневого» сектора, не оформляющего свой бизнес юридически.

Конкурентная ситуация является наиболее острой на рынке обслуживания компаний малого бизнеса, где представлены как крупные федеральные, так и региональные банки. Сегодня Сбербанк проигрывает долю на рынках крупных городов, обладающих наибольшим потенциалом роста. Важным фактором является тот факт, что никому из участников рынка так и не удалось создать выигрышную модель бизнеса: клиенты малого бизнеса в целом не удовлетворены качеством предлагаемых им финансовых услуг.

В перспективе можно выделить определенное объединение конкуренции на рынке финансовых услуг малого бизнеса и повышение ее технологического уровня. Однако в отличие от розничного бизнеса, из-за сложности работы с данным сегментом, в первую очередь, в части кредитования, не следует ожидать появления на этом рынке большого количества новых игроков, в том числе предлагающих высокотехнологичные бизнес-модели.

Таким образом рынок банковских услуг клиентам малого бизнеса является сложным рынком, на котором ни одному из участников пока не удалось создать предложение, в полной мере соответствующее ожиданиям клиентов. Сбербанк имеет эффективную сбытовую сеть, значительную клиентскую базу и передовые технологии. Улучшив качество работы с клиентами и сфокусировавшись на обеспечении их наиболее важных потребностей, банк сможем резко изменить динамику развития бизнеса в этом сегменте, а также способствовать развитию малого бизнеса в масштабах экономики в целом.

Таким образом основной целью банка необходимо считать становление основным банком - партнером малого бизнеса.

Первая задача на пути к достижению этой цели - увеличение количества активных клиентов. Необходимо постепенно увеличивать долю компаний малого бизнеса, которые обслуживаются в Сбербанке. При этом необходимо на 10–20% поднять уже достаточно высокую «долю кошелька» в данном сегменте и увеличить количество продуктов на одного клиента. Результатом станет

существенное увеличение доли Сбербанка в объеме банковских

услуг сегмента. Объемы активов и пассивов клиентов данного сегмента в балансе Банка должны увеличиться более чем в 3 раза.

Дата добавления: 2015-07-11