А почему тебя это так волнует ?

Вот в этом месте я и готов был «подержаться за горлышко спонсора», который своими вопросами всю душу мне вымотал и еще продолжает ковырять!

Однако именно на пике эмоций мы осознаем истинные причины наших желаний. Наверняка до сегодняшнего дня вы перечитали много книг, написанных богатыми, успешными людьми, и все они в один голос говорят: «Достижение ваших целей на 90% зависит от того, ЗАЧЕМ вам это надо, и лишь на 10% - от того, КАК вы будете это делать». И когда мы задали человеку последний, пятый вопрос, он уже не думает головой, он думает сердцем, эмоциями. В этом состоянии ему уже все равно, КАК он будет это делать. Все его мысли и чувства направлены на то, ЗАЧЕМ ему это.

Внимание: на этом этапе, как, впрочем, и на любом другом, наш собеседник может проговорить свои истинные желания, а не те, которые он обозначил изначально. Например: наш собеседник выбрал из списка финансовую свободу. А, отвечая на какой-либо из вопросов, говорит: «Как это, почему меня это волнует? Ведь если у меня не будет дохода, я буду всю жизнь работать. И у меня не будет времени, чтобы обойти с рюкзаком всю страну. Нет, ну, конечно, в Крым я пару раз за лето схожу. Но я еще на Кавказе не был, и в Карелии, и на Алтае, а летом, говорят, на Байкале очень красиво. А знакомый недавно приехал из Китая, говорит, что там можно на несколько лет в поход уйти».

То есть истинные желания, которые будут руководить поступками этого человека, - не достижение финансовой свободы, а возможность путешествовать. Это хорошо, что он осознает важность финансов для осуществления своих мечтаний, однако в дальнейшей мотивации мы будем говорить о путешествиях, а финансовая свобода - всего лишь одно из условий достижения истинных целей.

Что же дальше? А дальше, когда у нашего партнера уже есть 90% успеха — он ответил на вопрос ЗАЧЕМ, - мы добавляем свои 10% - вариант КАК.

Например:

- Ну, так слушай. Тот способ достичь финансовой свободы, о котором мы с тобой на днях говорили - он же тебе идеально подходит. Ты готов на несколько лет включиться в работу по отлаженной схеме? Я уже прошел этот путь, поэтому буду тебе помогать. Понятно, что за эти несколько лет ты весь мир не объедешь, но несколько раз на зарубежные конференции с компанией выедешь. Зато в результате ты получишь и денежный поток, и свободное время, которое будешь использовать, как ты сам захочешь...

А дальше, если наш партнер готов начинать действовать, намечаем с ним план действий, повышаем его самооценку и позволяем ему действовать самостоятельно.

Техника «Финансовое одеяло», рассмотренная в разделе «Цели», также используется нами в качестве «второй встречи». Однако есть маленький нюанс.

Как-то мой наставник проводил технику с девушкой, зарабатывающей $100. И когда в беседе они дошли до $700, девушка некоторое время заглатывала воздух большими глотками, но ответить так и не смогла.

Лишь спустя пять минут она рассказала, что ее самое большое желание - отдохнуть не на Азовском море, а съездить в Сочи. (Заметили -желание снова одноразовое? То есть человек не представляет, куда можно потратить ежемесячно $700!) И тогда спонсор просто начал задавать вопросы о жизни этой девушки:

- Слушай, а у тебя вода в доме есть или ходите на улицу (девушка в селе жила)?

- На улицу.

- А сколько стоит воду провести в дом?

- Не знаю.

- А у тебя в доме унитаз есть или зимой бегаете на улицу?

- На улицу.

- А сколько стоит сделать в доме самую элементарную канализацию?

- Не знаю...

- А давай я тебе сейчас расскажу, как ты сможешь через полгода в Сочи съездить, а когда вернешься, то у тебя будет постоянный доход, и ты сможешь ремонт сделать. Представляешь - ты зимой лежишь в теплой ванне, за окном снег, а у тебя практически баня. И ребенок твой на улицу не бегает. У вас новые обои, полы не скрипят, потому что вы сделали ремонт...

Так вот, в чем нюанс? А он в том, что когда мы разговариваем с людьми о деньгах в десятки раз превышающих их сегодняшние доходы, они не называют свои истинные цели. Те желания, что они проговаривают - завышены. И звучат «Мерседесы», «Форды-Мустанги», вертолеты, яхты, виллы в Альпах из уст людей, уже много лет (десятилетий) не переступающих за порог бедности. И это я говорю не понаслышке. Сам много лет прописывал в целях «Мерседес» за $150000 при ежемесячном доходе в $3000 при этом живя На съемной квартире с тремя детьми.

Так вот, чтобы помочь человеку выковырять из себя наружу сегодняшние желания (а не мечты) и существует еще один вариант «второй встречи».

Этот вариант не имеет определенного названия. Но он хорош тем, что в основном именно с его помощью построена наша структура.

Каждый раз, наблюдая за работой спонсора-профессионала, я слышал от нее один и тот же вопрос. Она задавала их мне, она задавала их каждому человеку, попадавшему в ее руки. Эти вопросы заставляли нас переосмысливать свои действия, свою жизнь, свои достижения. Конечно, вариант А. Бухтиярова «Как изменится твоя жизнь на $100» -универсален. Однако практика показывает, что в наши руки часто попадают люди, не умеющие мечтать. А вот если с ними заговорить о решении насущных проблем, о том, от чего они хотят избавиться, то мы будем разговаривать с ними на одном языке.

Окончательный вариант «второй встречи», тот, которым мы сейчас пользуемся, создал Олег Романюк - наш наставник и бизнес-тренер. Всех желающих проработать этот момент более основательно я отсылаю к его лекции «Вторая встреча» и тренингу «Индивидуальная мотивация».

На второй встрече мы не только будим сознание человека вопросами, но и даем посыл к реализации разбуженных желаний. Вначале разберемся с вопросами, которые можно задавать собеседнику. Например:

- Скажите, а вы зарабатываете столько, сколько хотите? А какой заработок вас устроил бы?

- А что вы любите делать в свободное время? У вас его нет? А если бы оно было, - чем бы вы занимались?

- А где вы отдыхали в последний раз? А если бы выбор отдыха не зависел от денег, где вы хотели бы отдохнуть?

~ Скажите, а условия жизни (квартира, дом, жилье) вас устраивает? А где вы хотели бы жить?

~ Скажите, а вам нравится ваша работа? 15% отвечают «Да», для них следующий вопрос:

- А па этой работе есть перспектива развития, карьерного роста?

- А чем бы вы хотели заниматься?

Смотрите, какая тонкость в этих вопросах. Все они начинаются с обсуждения сегодняшней ситуации (с проблемы). Это язык, который понятен нашему собеседнику. А заканчиваются они все вопросами о перспективе (задачах). Этот вариант «второй встречи» мы отрабатываем на тренинге «Индивидуальная мотивация». С ростом структуры я не могу донести тренинг до всех глубин своей организации. Поэтому я рассказываю алгоритм «второй встречи» в этой книге.

Дата добавления: 2015-10-31