Читайте также:
|
При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
ТАКТИКА «В НАЧАЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
Может использоваться при наличии следующих условий если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.
Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.
Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «цена-ценность» не склоняется в вашу сторону.
Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.
После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.
Сколько стоит?
Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза)
Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
НАЗЫВАНИЕ ЦЕНЫ, ПРАВИЛО
«БУТЕРБРОДА»
При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.
Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.
Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.
В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»
– Сколько стоят ваши услуги?
– Двадцать тысяч (пауза).
– Дорого.
Для того чтобы избежать подобной ситуации:
· укладываемценув середину ответа;
· не делаем пауз;
· желательно заканчивать предложение каким-либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.
Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.
Сколько стоят ваши услуги?
На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе па- кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
Тем самым
· достигается эффект сообщения цены;
· стирается острота восприятия цены интонационным режимом;
· стирается острота восприятия изза отсутствия паузы;
· в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.
Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»
(Ещё 5 примеров в полной версии книги)
ДОЛЛАРИЗАЦИЯ
(принципы)
Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.
Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.
Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.
– Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.
– Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.
Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:
Уважаемый, …………….. покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?
Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.
Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.
Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.
Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.
(Ещё 10 примеров в полной версии книги)
Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 186 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СЛОВ КЛИЕНТА | | | ПРИНЦИП РАЗБИТИЯ ЦЕНЫ |