Прямая демонстрация

· В начале тренинга по продажам выбираются два-три слушателя, которые должны продать свой товар тренеру, при этом все снимается на камеру и затем комментируются ошибки.

· В магазинах Икеа демонстрируется аппарат, который продавливает кресло, демонстрируя его долговечность.

· Продавцы пылесосов чистят ваш матрас и выкладывают содержимое на белой материи.

· Продавцы водяных фильтров в стакане воды изпод крана устраивают химическую реакцию, в результате которой вода становится бурой.

· Продавцы услуги «тайный покупатель» записывают скрытой камерой работу менеджеров, демонстрируя ее владельцам и директорам.

· Продавцы холодильников чиркают спичкой, демонстрируя громкость работы холодильника.

· Продавцы фотоаппаратов показывают разбитое стекло объектива, предлагая купить дополнительную защиту. В видеоролике-онлайн человека ботинками приклеивают к потолку при помощи всего одной капли супер-клея.

Тест-драйв автомобиля и т.д.

ОТЗЫВЫ

Эффект воздействия от отзыва может достигаться за счет:

· Количестваотзывов.

· Качества (когда в деталях описывается эффект от покупки).

· Статуса заказчика.

Возьмите за правило – брать отзывы о своей работе по возможности с каждого клиента.

Отзывы могут быть эмоциональными, там где Клиент выражает свои эмоции.

Отзывы могут быть логичными, «по делу», там где Клиент сообщает, что именно он получил результатом после покупки вашего товара, услуги.

Для того чтобы Клиенты оставляли вам отзыв, вы можете использовать как просто обоснование:

  В рамках улучшения нашей работы с клиентами мы просим каждого нашего клиента оставить небольшой письменный отзыв. А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специальный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достаточно, а я пока принесу вам кофе.

Так и обоснование с вознаграждением:

  В рамках улучшения нашей работы с клиентами, мы просим каждого нашего клиента оставить небольшой письменный отзыв. В благодарность за это вы получите... (дополнительный бонус). А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специальный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достаточно, а я пока принесу вам кофе.

Разработайте бланк отзыва, на котором заранее проставьте важнейшие, для вашего потенциального покупателя, вопросы.

Иногда имеет смысл включать в эти вопросы часть возможных будущих возражений.

Что вы думали о цене в момент, когда ее услышали? Какого мнения вы о ней сейчас?

Слышали ли вы о нашей компании раньше? Какого вы мнения о профессионализме ее сотрудников сейчас?

Просите Клиента подписываться полным именем, должностью, названием фирмы.

Предупреждайте, что возможно вы будете использовать их отзывы в своей работе.

Отзывы от корпоративных Клиентов обычно достаточно сухи и формализованы, и поэтому имеет смысл помогать им составлять отзыв на логической основе:

· Чтоявлялось проблемой?

· Почему выбрали именно вас?

· Чтоявилось результатом сотрудничества?

· Рекомендуютли они вас как профессионала в данной отрасли?

Использование видеоотзывов предполагает воздействие на клиента в пассивном режиме, в случае если он зашел на ваш сайт самостоятельно, либо вы имеете возможность демонстрировать их в презентации.

Очень эффективны отзывы те, которые написаны через некоторое время после покупки. Когда играют роль не столько эмоции, сколько сухой остаток.

Для получения максимального эффекта заранее просите клиента фиксировать улучшения, изменения и предупреждайте о том, что к определенной дате вы к нему обратитесь с обратной связью.

Как вариант разработайте стандартную форму для регулярного заполнения.

ПЕЧАТНЫЕ, ФОТО-, ВИДЕОМАТЕРИАЛЫ

Сделайте пакет-портфолио, который вы можете оставить потенциальному Клиенту для более детального ознакомления.

Как вариант, скажите, что оставляете Клиенту только для ознакомления и что он может заполнить проблемный вопросник и выслать вам, для того чтобы во время второй встречи вы смогли более детально помочь ему.

· Фото и видео, сделанные до и после работы.

· Показательныематериалы во время процесса работы.

· Фотографии с авторитетными клиентами.

· Фотографии с коллективами и выступлениями на публике.

· Фрагментывыступлений по телевидению.

· Сравнительные диаграммы с конкурирующими фирмами, на случай если у клиента часто встречающееся возражение «мы сравниваем и выбираем».

· Графики,показывающие увеличение результатов после работы с вами.

· Диаграммы,демонстрирующие потенциал незадействованной целевой аудитории.

· Таблицы, показывающие недополучение клиентом денег в результате недоработок, возможную экономию ресурсов времени и энергозатрат.

· Статистические данные, рейтинги.

· Ссылкина научные или исследовательские разработки.

· Публикации о вас и рекламные статьи в СМИ.

Включите в портфолио компонент, дающий Клиенту немедленную выгоду, плюс мотивацию немедленного обращения к вам

· участиев акции;

· ограничение по срокам;

· скидкав течение периода;

· бесплатный бонус;

· диагностика;

· консультацияи т.д.

ФИЗИЧЕСКОЕ ВОВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА В ПРОЦЕСС

По мере возможности старайтесь физически втянуть оппонента в процесс вашей презентации. Чем больше он задействован в процессе, тем больше создается чувство-впечатление соучастия, что он создает процесс вместе с вами, а не участвует в нем исключительно в роли зрителяоценщикакритика.

Некоторые мелкие просьбы с вашей стороны и последующие слова благодарности также переводят формат отношений в более неформальные, плюс всегда дающие массу поводов для разговора в режиме smalltalk. Использовать вовлечение возможно как в самом начале, так и непосредственно в процессе.

---

Дата добавления: 2015-10-30