Спрашивание разрешения

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

Скажите, как обычно вы набираете персонал?

Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?

– Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

– А почему вы об этом спрашиваете?

– Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?

Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?

– Где обычно вы храните свои сбережения?

– А с какой стати я должен вам это рассказывать?

Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

– Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть

всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.

– Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза) ... Скажите пожалуйста...

(Ещё 4 примерa в полной версии книги) ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.

В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.

Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

– Вам интересно наше предложение?

– Хотите попробовать нашу продукцию?

– А поставки напрямую не хотели бы?

– Может, мы попробуем начать работать?

– Вы согласны на наши условия?

– Вы хотели бы улучшить качество товара?

– Может мы договоримся?

– Вы хотите вложить деньги в этот проект?

– Для вас актуален этот вопрос?

Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».

Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.

Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.

Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом. Соответственно очень сложно уловить его потребно-

сти, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»

– Вы пробовали использовать программу-интегратор?

– Нет.

– Почему?

Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.

Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:

Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда?

Что вы думаете по поводу..............................................?

Скажите, какова причина, что вы.....................................? Как обычно вы..............................................................?

Каким образом происходит у вас отбор персонала?

Что необходимо учитывать в первую очередь при составлении пакета услуг?

Какова причина, что вы решили прийти на мастер- класс?

В чем заключается наша задача? Каковы будут дальнейшие шаги?

Как вы относитесь к.....................................?

Как вы пришли к идее..................................................?

Что вы можете получить, если...........................?

Что вы понимаете под..........................?

Что вы хотели бы изменить в.......................? Как ваши покупатели реагируют на...............? Как вы в настоящее время..............................?

Что вы делаете для того, чтобы обеспечить.......................?

При ответе на открытый вопрос, вы получаете достаточно много информации для того, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, найти точки пересечения, присоединиться к его ценностям.

ТЕХНИКА «ОБНЕСЕНИЕ ЗАГОНА»

Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.

Основными отправными точками являются:

Дата добавления: 2015-10-30