Читайте также:
|
– У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.
(Обычно)
– Позволю себе заметить,
Что в прошлый раз это вам не помогло.
(Рекомендуется: присоединение)
– Замечательно. Вы готовитесь к тендеру, мы готовим аргументы для тендеров...
– У нас достаточно клиентов.
(Обычно)
Насколько мне известно,
В последний месяц вы уволили восемь сотрудников.
(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)
Если к этим клиентам добавится еще несколько, тоже дополнительные деньги...
Автоматическое отмечание различий во мнениях
Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.
(Обычно)
Этого количества не может быть достаточно по определению.
(Рекомендуется: апелляция к целесообразности)
Этого количества вам хватит на два месяца, после чего при заказе повторятся расходы на доставку и установку...
– На Таити хорошая погода
(Обычно)
– Да, но перелет туда совершенно ужасный.
(Рекомендуется: присоединение)
– Я тоже очень люблю солнце...
Автоматическое контрастное предложение
Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3х лет.
(Обычно)
А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.
(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)
Имея трехлетки в парке, наверняка думали по поводу экономической выгодности использования новых машин.
– Мне нравится виндсерфинг.
(Обычно)
Это ты еще кайтинг не пробовал.
(Рекомендуется: присоединение)
В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер. Мо- ре, ветер... обожаю.
Автоматическое высказывание критического отношения по любому поводу
– Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.
(Обычно)
– Политики совсем обнаглели, воруют деньги, не могут нормальную дорогу построить.
(Рекомендуется) Хорошо, что совсем не перекрыли, а то у нас однажды был случай...
Упаковка товара, который был вами поставлен, была повреждена.
(Обычно)
Так вы наймите нормальных грузчиков, тогда все у вас будет цело.
(Рекомендуется: конструктив)
Факт повреждения рассматривается в каждом случае, с вами свяжется наш специалист
В течение сегодняшнего дня.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ЦЕННОСТЯМ
Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.
В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем- либо
· согласныс клиентом;
· придерживаетесь его мнения;
· у вас такие же проблемы;
· был такой же случай и т.д.
Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.
Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.
Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.
Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.
Возможные секторы для поиска точек присоединения:
ДЕТИ, РОДИТЕЛИ ВОЗРАСТ
ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТЬ СТАТУС, ДОСТИЖЕНИЯ.
ОСОБЕННОСТИ ОБСТАНОВКИ, ОФОРМЛЕНИЯ АРМИЯ (У МУЖЧИН)
Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 167 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Вы обладаете редкой способностью мыслить нестандартно. | | | СПРАШИВАНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ |