Читайте также:
|
– Так или иначе, вы периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я представляю одно из направлений в этой сфере, которое может быть вам полезно.
(Ещё 16 примеров в полной версии книги) Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.
И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».
Клиенту сложно не высказать потенциальной заинтересованности, как минимум в обсуждении вашего предложения.
Основная схема техники – «Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось оговорить детали».
Исходя из ответа клиента, вы можете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при дальнейших возражениях клиента.
ЗАДАВАНИЕ ПРОГРАММЫ
Описание, проговаривание того, что и как будет происходить.
Основных функций две.
· Первая– снятие страхов у клиента.
Основа возникновения возможных страхов и опасений
– отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.
Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.
· Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.
Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.
Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»
Вы упреждаете его:
– Изложу суть предложения.
– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас.
– Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего...
– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги.
– И вы сами решите, насколько имеет смысл делать пер-вый шаг.
(Ещё 2 примера в полной версии книги)
Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.
Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.
СНЯТИЕ БУДУЩИХ ВОЗРАЖЕНИЙ
В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.
Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.
Снятие возражения «Я подумаю»
– Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.
(Ещё 5 примеров в полной версии книги)
ТЕХНИКА «ПЕРЕТАСКИВАНИЕ НА СВОЕ ПОЛЕ»
Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.
Задавание необходимых вам рамок действий.
Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.
Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.
Мы хотели бы поставлять вам товар.
(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)
Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщики, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать поставщик, чтобы вы все-таки стали рассматривать его предложение.
(Подразумеваемый решаемый вопрос – на каких условиях.)
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
ЧАСТЬ
Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 500 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Предложенный товар уже наполовину продан. | | | Секрет успеха в искренности. Если вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шляпе. |