Точки приложения

· При подъезде на машине спросить, где лучше парковаться?

· Попросить кофе или чай, попросить сахар (или наоборот, без) и разговаривать о здоровом образе жизни.

· Спросить, где возможно помыть руки и после высказать мнение (задать вопрос) о том, что вы успели заметить, пока шли туда и обратно.

· Попросить маркер, удлинитель, розетку.

· Попросить сделать копию.

· Изначально сделать два экземпляра материалов и просить помечать основные вопросы у себя, затем сравнивать, уточнять.

· Попросить показать статистику.

· Попросить показать что-либо на его компьютере.

· Передвинутьфлипчарт.

· Пусть считает на калькуляторе.

· Пусть что-либо держит, листает, пробует на вкус, запах.

· Пусть звонит комуто из сотрудников уточняя некоторые данные.

· Позвоните себе в офис и дайте ему возможность говорить с вашим коллегой покакому либо вопросу.

Вовлечение, априори включают в себя интерактив, диалоги с клиентом.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВЫГОДЫ

Прежде чем идти на переговоры, подумайте за собеседника:

· Чтоявляется основной выгодой Клиента при покупке данного товара?

· Почему вы, находясь на его месте, сами у себя:

² Купили бы?

² Не купили бы?

· Чтобы вас лично убедило?

· Чтобы вас лично удерживало?

Задача переговорщика по максимуму выявить конечные выгоды оппонента (желательно еще до начала переговоров).

В конечном итоге количество основных выгод совсем небольшое:

· заработать;

· сэкономить;

· меньшебеспокоиться;

· подтверждение значимости;

· положительные эмоции;

· стремление быть здоровым.

При ведении переговоров в первую очередь апеллировать к стратегическим выгодам и получать принципиальное подтверждение согласия. (См. гл. «Вбитие крюка».)

И уже после получения принципиального согласия, отталкиваясь от них, обсуждать технические, оперативные нюансы, детализировать. (См. гл. «Детализация».)

В МОМЕНТ, КОГДА ВЫ ГОТОВИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ, НЕОБХОДИМО УЧИТЫВАТЬ:

КЛИЕНТ ВСЕГДА ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ ВЫГОДУ!!!

Единственное, что его удерживает, – инстинктивный страх что-либо потерять при принятии решений и его производные – отказ от очевидных выгод, недоверие, сомнения, возражения и т.д.

Поэтому используйте все имеющиеся в арсенале инструменты для нейтрализации страхов и демонстрации выгод.

Примечание:

Зачастую к отказу приводит не столько перевес логической аргументации, сколько неправильно вызванная эмоция.

СВЯЗКА: «СВОЙСТВА, ВЫГОДА, ЭМОЦИЯ»

Стандартная ситуация: продавец, хорошо зная товар, хорошо разбирающийся в специфике данного товара и технических характеристиках, при встрече с покупателем начинает «сыпать» терминами и техническими характеристиками.

Если покупатель разбирается в этом – разговор получается.

Если нет – начинает чувствовать себя неловко.

Ошибкой продавца очень часто является то, что он рассказывает множество мелких деталей, совершенно не упоминая стратегической выгодности покупки для Клиента. То, что необходимо делать

Указывая свойства товара или услуги, упоминая какие-либо факты или данные, указывайте дальнейшую выгоду Клиента.

И по мере необходимости дополняйте «рисованием» позитивной (иногда негативной) эмоциональной картины, связанной с покупкой.

Дата добавления: 2015-10-30