Контрастное восприятие

Сложно сделать какой-то вывод, если нет отправной точки. Все оценки субъективны и верны лишь в данный момент.

Мы не знаем, хорошо это или плохо, если нет сравнения. Мы делаем выводы на основании предыдущего опыта. Одна и та же ситуация будет восприниматься совершенно поразному, если поместить ее в разные обстоятельства.

Если поместить левую руку в ведро с холодной водой, а правую в ведро с горячей водой, после чего, через пять минут обе руки поместить в третье ведро с водой комнатной температуры, то руки будут чувствовать себя по- разному, несмотря на одну и ту же среду.

Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то второй будет оцениваться как более тяжелый, чем если бы мы его подняли, не пытаясь сначала поднять легкий.

ПРИНЦИПЫ:

· Покажи «плохо», чтобы хотелось удержать «норму».

Человеку в нейтральной ситуации создают угрозу потери, напоминают об опасности, в результате чего он начинает выполнять программу по удержанию стабильности.

Реклама лекарственных препаратов, включающая в себя вопросы:

  Давно ли вы проверяли свой организм?

  Знаете ли вы, что по статистике каждый третий подвержен?

· Покажи «очень хорошо», чтобы «норма» воспринималась как «плохо».

Человека помещают на какое-то время в максимально эмоционально-позитивную среду либо показывают самое потенциально выгодное предложение, после чего воздействие прекращается.

После чего нормальное состояние оценивается как негативное.

При рекрутинге в некоторые компании человеку дают возможность проехать на Ferrari и провести выходные в пятизвездочном отеле в окружении фотомоделей.

· Покажи «очень плохо», чтобы «норма» воспринималась как «очень хорошо»

Человека помещают на какое-то время в максимально эмоционально-негативную среду либо объявляют о какой-либо окончательной утрате, потере.

После чего нормальное состояние оценивается как максимально-позитивное.

Сообщение владельцу автомобиля о необходимости смены мотора, после чего через пару часов сообщается об ошибке механика и меньшей стоимости ремонта.

Работнику, получающему зарплату 38 000 рублей, сказали, что в связи с кризисом зарплаты за последний месяц не будет и он будет уволен, равно как и его коллеги. После недель- ной паузы сообщают, что его единственного оставляют на работе, но денег за последний месяц заплатят лишь 20 000 рублей. Человек чувствует себя на седьмом небе от счастья, только что потеряв 18 000 рублей.

· Поставь«малое» рядом с «большим», «пригодное» с «непригодным», «красивое» с «некрасивым».

· «Дешевое» с «дорогим» и т.д.

Вы можете сделать что-либо малым и незначительным, если поместите это рядом с большим аналогом. И наоборот.

При большой продаже (квартира, машина, дорогая одежда и т.д.) клиент всегда платит больше за дополнительные услуги и аксессуары, если покупает их после того как купил ос- новной товар.

ПРИМЕРЫ-РЕКОМЕНДАЦИИ

(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)

Продавая что-то либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.

При продаже недвижимости клиенту показывают первый дом – средний вариант.

Ничего плохого, но и особенно замечательного.

Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыдущие хозяева – неблагополучная семья.

Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.

Покупатель чувствует себя неважно. Показывают 4й дом. Зелень, соседи хоро-

шие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.

Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.

К радости покупателя, все верно – дом можно купить.

При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.

В автосалоне при назывании цены ремонта указывают цифру большую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.

При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.

При торге, или просьбах, – запрашивайте больших выгод для себя, нежели вам необходимы. (Примечание: просьбы и предложения должны быть достаточно хорошо аргументированы, дабы не производить впечатление топорной манипуляции). В условиях жестких переговоров предъявляйте максимум претензий и завышенных требований, изматывайте оппонента в течение какогото времени, после чего, делая уступ, получайте то, что вам необходимо.

Под окном шумели дети. Выгнать их не получалось. Вышел житель дома, раздал детям по доллару и сказал, что это им за то, что они так хорошо шумят. На следующий день повторил. Через день вышел и раздал по 50 центов, сказав что денег у него не хватает. И на следующий не дал ничего, сказав что деньги кончились. Дети обиделись и ушли: мы не будем тебе тут шуметь бесплатно.

Дата добавления: 2015-10-30