Читайте также:
|
– Я так понимаю, эта модель телефона вас вполне устраивает, и насколько я понял, это подарок для девушки.
– Да, именно так.
Скажите, а машина у нее есть, она сама за рулем ездит?
– Да.
– Как вам мысль взять ей гарнитуру hands free, чтобы
она могла спокойно разговаривать, держа руки на руле, и не отвлекаться? И ей удобно, и вам спокойнее. Что скажете?
– Да, пожалуй.
(Ещё 3 примерa в полной версии книги)
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ (ТЕХНИЧЕСКИЕ, О ФАКТАХ)
Вопросы, касающиеся выявления технических деталей, фактов, характеристик.
Использование этих вопросов не требует особой квалификации, и поэтому они используются плохообученными продавцами практически с самого начала, что является ошибкой.
Проблематика в том, что продавец, не получив принипиальной заинтересованности, начинает спрашивать про технические характеристики, подбирая услугу или товар. После чего получает от клиента ответ «я подумаю» или
«нам это неинтересно».
Возможно использовать сразу при хорошем установлении контакта, лояльном клиенте, либо проведя предварительную работу по всем пунктам: «вбитие крюка»,
«спрашивание разрешения на задавание вопросов» и т.д.
Какова численность персонала в вашей фирме?
– Какую программу вы используете чаще всего?
– Какие объемы вы перерабатываете в год?
– Каковы конечные сроки?
– Какие механизмы применяете?
– Сколько единиц транспорта вмещает ваш парк?
– Сколько тонн груза вы обычно перевозите? Какое количество товара обычно выставляете на витрине?
– Какими инструментами pr пользуетесь?
Очень удобно в этом плане использовать бланк с заготовленными вопросами. См. гл. «Вопросник».
ИЗВЛЕКАЮЩЕ-ФИКСИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Вопросы, извлекающие выгодный вам смысл из предыдущих ответов клиента.
Вопрос, резюмирующий ответ клиента.
Вопросы, одновременно фиксирующие потребность клиента именно в данной точке приложения.
Если я вас правильно услышал, вы стали бы работать с компанией, которая, не являясь брендом, сумела бы обеспечить сервис по высшему разряду?
(Ещё 4 примерa в полной версии книги)
ВОПРОСЫ – ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ
Вопрос задается для того, чтобы подвести клиента к определению конкретных аспектов сделки.
Не рекомендуется так называемый «вопрос ребром», подведение клиента к границе принятия решений.
– Брать будете?
– Ну что, сотрудничаем?
– Договорились?
Вопрос о чисто технических деталях, подразумевающий согласие клиента с нами сотрудничать. См. гл. «Увод».
– Когда вам удобнее принять нашего дизайнера?
На какой адрес отправлять, продиктуйте, пожалуйста?
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ
ТЕХНИКА «СОКРАТИТЬ БАСНЮ»
ТЕХНИКА «ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ С НАМИ СОТРУДНИЧАЮТ»
ТЕХНИКА «ФАКТ + ВОПРОС»
ТЕХНИКА «ПРОВОКАЦИЯ»
Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.
ТЕХНИКА «ВОТ ВКРАТЦЕ И ВСЕ»
Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:
· расскажите подробнее;
· в чем суть предложения?
(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полнойверсии книги)
ВОПРОСЫ-ЛОВУШКИ
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
У вас какое-то предложение? Ответ «Да», вызывает мгновенную
Ответ «Нет» будет непответную реакцию:
– Вышлите в письменном виде.
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».
Вы мне что-то продать хотите?
Ответ «Да», и вы получаете его
Ответ «Нет» будет неп
«пристройку сверху».
– Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.
Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.
Вы что, мне за двойную цену предлагаете?
Ответ «Да....но...», как правило ведет
Ответ «Нет...не совск режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
будет неправдой.
Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 105 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Понизить или повысить значимость | | | ПРЯМАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ |