Принцип разбития цены

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово

«Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Денежные инвестиции

· суммаХХХ составляет в день всего...;

· по цене одной чашки кофе в день;

· по 10% от вашего дохода каждый месяц;

· этостоит как 5 литров бензина каждый день;

· это 5 долларов в час в течение недели;

· этокак,если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;

· выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;

· стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

Временные инвестиции

· всего15 минут каждый день и...;

· да это все равно, что три остановки на метро;

· этостолько же, как на лифте подняться до 30 этажа;

· этотрижды в день по пять минут;

· этовсе равно, что ездить на ваш объект каждый день;

· по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;

· этокак,если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

Дробление результата (любой константной единицы)

· вам необходимо стирать по 1 см в час;

· по 1 главе не больше;

· всего 30 отжиманий – и вы монстр;

· по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

· по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

· по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

· 1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

· всего1 договор в день – и окупаемость выросла;

· в час по чайной ложке.

УМНОЖЕНИЕ ПРИБЫЛИ ЛИБО ПОТЕРЬ

При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Продажа тренинга по продажам

–  Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц изза своей неквалифи- цированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000.

Если у вас 10 менеджеров – сумма удваивается. Не забудьте, что эти деньги вы недополучаете каждый год.

Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

ЦЕНА ПО СРАВНЕНИЮ С ДРУГИМИ ТРАТАМИ

Задача продавца – сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.

Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни.

Как своей, так и покупателя.

После чего, (учитывая специфику товара, услуги) показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.

–   Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб составил 18 000 рублей. Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.

(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник собщим количеством примеров 28)

ЧАСТЬ

Дата добавления: 2015-10-30