В форме, отвечающей всем стандартам этого человека. Если впоследствии

какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет:

"Надо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента

Ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их

Проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики

Занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что

Торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным

Ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были

Умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его.

Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А,

вы попались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя так, будто их

Надули.

Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "вот, у меня в

руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Я знаю,

что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы

попались!". "Вы хотите что-нибудь не хотеть? Если вы не хотите покупать этот

фарфор, я сейчас же разорву контракт". В этот момент вы можете слегка

Подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Вы смотрите на

него и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было

Бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что вы хотите

Купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною

Недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей,

Потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут,

Что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне

надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".

Этим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в

будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции:

"Ну вот, попался как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец

говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверия, потому что

Продавец заранее знал, что так случится.

Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались

Насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение

Охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете

Этого для вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.

Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,

Дата добавления: 2015-07-10