Совершенно уверены, что это слишком дорого. но, вот чего они не понимают,

так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они

получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене - то есть о

Количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают

за эту нарезанную бумагу, они не понимают..." и, затем вы можете заводить

Разговор о своем товаре.

Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение

следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот

год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить

Что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы

намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите

принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!?

Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что

Платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше

Денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит

Заплатить больше денег.

Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он

смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду

водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня".

Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите

что-нибудь в таком роде: "Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на

бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но

Видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто

большее, чем легкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и

Безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто

Может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти

от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых

дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия".

Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения -говорите о

Чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет - что-то вроде

Полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из

Содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не

Означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.

Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,

Что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным

Аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит.

Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко

Дата добавления: 2015-07-10