Соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,

И это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может

Быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или

Игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться

(грандиозное запланированное преимущество!).

Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной

Информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь

Имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой

Информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем

Обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял

Это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали

Запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как

Правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.

Например, продавец начинает без умолку спрашивать: " Так какой дом вы хотите?

Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь

приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они

возраста? ". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,

Чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,

Не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он

Спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что

я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный

Почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому

адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я

же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он

спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: " Да, и здесь

достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".

Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает,

что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В

Общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись

Время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее....

Муж: " Нам нужны три спальни ".

Жена: " Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы,

Возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах

под наши офисы".

Чарли спрашивает: "Офис?" (кстати, великолепная возможность собрать

больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и

Дата добавления: 2015-07-10