Характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их

На своей временной линии, вы должны начать замечать, как много

Информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.

Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что

Происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту

способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно

уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто

Нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как

Можно открывать эти окна возможностей.

Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной

Информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные

Рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной

Карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует

разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте

Данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот

что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас

Двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре

спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить:

"И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем

Мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места

Для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными

спортивными снарядами и тому подобными вещами".

Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать

Или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию,

Необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых

Характеристиках своего товара.

РАЗДЕЛ СЕМЬ:

ВОЗРАЖЕНИЯ

Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать

Над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы

рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху!

Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы

Собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под

Зад.

Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах

и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я

Заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они

Находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они

Никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать

---

Дата добавления: 2015-07-10