Вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто

Лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое

Место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям,

То у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют

"угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим

Друзьям, и обычно сваливают.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не

Обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны

Опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас

Ничего не купили.

Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно

Искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут

Привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же

Неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она

просто говорит. "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас

Заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам

знать". Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей,

Не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось

Ее обращение с ними.

Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на

34-ой улице". Там рассказывается, как один парень нанялся изображать

Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал

Родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие

Игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как

Раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть

Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары

Были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не

Задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из

Признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.

Проблема, к которой апеллирует переформирование - это применяемый

Человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову,

Что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в

Том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее

Ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее

Ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной

цене, но не спрашивают: "Когда?". А, между тем, вещь может быть дешевле

Дата добавления: 2015-07-10