Базовые принципы составления маршрута

· Маршрутный лист готовит ТП, а утверждает и контролирует его соблюдение СВ. · Неизменная основа маршрута – значимые точки: они прописываются СВ. · Маршрут должен быть рациональным: на оборотной стороне маршрутного листа – карта маршрута. · Маршрут должен учитывать: географическое расположение клиентов, организацию движения на улицах, график работы клиентов, необходимую частоту посещения клиентов, организацию своего рабочего дня. · Маршрут составляется с учетом нормативов производительности ТП!  

Нормативы производительности ТП:

Показатель	Способ определения	Пример расчёта
Продолжительность визита торгового представителя в одну ТТ + перемещение до ТТ	Хронометраж или личный опыт	≈29 мин.
Количество ТТ посещаемых ТП за 1 день		≈ 16 т.т
Плановое кол-во визитов за 1 неделю на 1 ТП	×	16×5=80 визитов
Плановое кол-во ТТ на 1 ТП (АКБ) 1,7-это	÷	80÷1,7≈50 ТТ
Коэффициент успешности визитов	÷	≥75%

* При необходимости, утром или накануне вечером торговым представителем в маршрут включаются клиенты – должники и «особые случаи».

На маршруте ТП важно: 1. Жестко соблюдать маршрут. 2. В каждой точке делать отметку о посещении. 3. Фиксировать договоренности, достигнутые с точками  

Всю информацию о клиенте ТП записывает в карточку клиента!

Тщательное ведение карточки клиента позволяет ТП грамотно рассчитывать заказ и предотвращать ситуацию с Out Of Stock!

*форму карточки клиента см. в приложении 3

Компании не нужны торговые представители, которые ходят по клиентам. Компании нужны успешные торговые представители, приносящие результат!  

Шаги визита

8. Завершение сделки

6. Презентация  

4. Снятие остатков. Формирование предварительного заказа.  

2. Приветствие и установление контакта

9.Администри-рование. Анализ результата.

1. Подготовка к визиту

3. Осмотр торговой точки. Мерчендайзинг.  

5. Выявление и анализ потребностей  

7. Работа с возражениями  

Шаг № 1: Подготовка к визиту

Клиент хочет работать с профессионалом, поэтому к каждой встрече необходимо готовиться!  

Цель шага № 1: подготовиться к встрече с Клиентом.

Содержание шага	Действия Торгового представителя	Критерии выполнения
Собрать информацию о ТТ. Подготовить документацию. Продумать план действий в каждой ТТ.	Активная ТТ: · Проанализировать прошлый опыт работы в данной Торговой точке; · Определить способы и приемы дальнейшего сотрудничества;   Новая ТТ: Собрать и проанализировать: · информацию о новой ТТ (внешний и внутренний вид); · личностные особенности и интересы Клиента; · изучить продукцию конкурентов.	· Проведен предварительный анализ ТТ; · Сформирован комплект документов и рабочих материалов. · Спланированы способы достижения целей в каждой ТТ.
Определить цель визита	· Определить цели в ТТ в соответствии с ключевыми целями на день: объем заказа; SMART; дебиторская задолженность;РОS. · Спланировать, как Вы сможете их сможете их достичь	· Поставлена цель на данный визит по SMART в каждой ТТ. · Подготовлены POS- материалы.
Внешний вид и настрой на работу	· Иметь опрятный и ухоженный внешний вид · Быть позитивным и уверенным!	ТП имеет соответствующий внешний вид и позитивный настрой на работу

Дата добавления: 2015-11-04