|
Читайте также: |
Калибровка – процесс наблюдения за поведением человека, отражающим его внутреннее состояние.
Подстройка - заимствование элементов поведения другого человека для того, чтобы стать для него более "своим", повысить его бессознательное доверие к вам
| ПОМНИТЕ: у Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление!!! |
Шаг № 3: Осмотр торговой точки. Мерчендайзинг
| Осмотр торговой точки позволяет ТП собрать полную и достоверную информацию о ней, а грамотная выкладка товара – привлечь внимание покупателей к нашей продукции. |
Цель шага № 3: Оценить возможности для развития нашей продукции в ТТ.
| Содержание шага | Действия Торгового представителя | Критерии выполнения |
| Произвести внешний осмотр ТТ. | В новой ТТ определить: · Вид торговли. · Категория ТТ. · Название ТТ. · Юридическая принадлежность ТТ. · Фактический адрес. · Внешний вид ТТ. · Месторасположение. · Поток прохожих. · Вероятные покупатели. · Часы работы. В рабочей ТТ проверить: · Изменения в ТТ. | ТП владеет исчерпывающей информацией о ТТ. |
| Произвести внутренний осмотр ТТ. | В новой ТТ определить: · Места возможных продаж и. · Количество касс, их расположение в торговом зале. · Ассортимент продаваемой продукции. · Характер наценки. · Выкладку или возможность ее организации. · Размещение POSM и торгового оборудования. · Направление движения покупателей. В рабочей ТТ проверить: · Изменения в ТТ. | ТП владеет исчерпывающей информацией о ТТ. |
| Скорректировать цели посещения. | · Подтвердить или, если необходимо, скорректировать цель визита по модели SMART | Скорректирована цель визита в ТТ. |
| Произвести грамотную выкладку продукции по принципам мерчендайзинга. | · Знать корпоративные стандарты по выкладке продукции. · Владеть инструментами мерчендайзинга. · Контролировать выкладку своего товара и товара конкурентов. | · Наличие требуемого ассортимента продукции. · Соответствие выкладки корпоративным стандартам. · Состояние и достаточность рекламных материалов. · Влияние мерчендайзинга на динамику продаж. |
Шаг № 4: Снятие остатков. Формирование предварительного заказа
| Для планирования дальнейшего направления работы с Клиентом необходимо сформировать оптимальную загруженность ТТ нашей продукцией. |
Цель шага № 4: Определить оптимальную загруженность ТТ нашей продукцией.
| Содержание шага | Действия Торгового представителя | Критерии выполнения |
| Снять остатки | Визуальное снятие остатков: Определить количество проданной продукции | Определены остатки продукции. |
| Скорректировать цели посещения | Подтвердить или, если необходимо, скорректировать цель визита по модели SMART | Скорректирована цель визита в ТТ |
| Рассчитать заказ | Сформировать предварительный заказ по установленной формуле с учетом внешних факторов (праздники, акции, сезонность и т.д.). | Рассчитан предварительный оптимальный заказ с учетом внешних факторов (праздники, акции, сезонность и т.д.). |
*Перед тем как перейти к снятию остатков, используйте фразу-мостик:
Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 57 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Техника SMART | | | Чтобы сделать оптимальный заказ (не перегрузить ТТ) предлагаю вместе посчитать остатки». |