Чтобы сделать оптимальный заказ (не перегрузить ТТ) предлагаю вместе посчитать остатки».

Формула оптимального заказа: ЗАКАЗ = (СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ ТТ – ОСТАТОК) × 1,2 (1,5) *Коэффициент 1,2 – обычные дни; 1,5 – выходные и праздничные дни.  

ТП нарушил технологию, если не заполнил карту клиента и не снял остатки!  

Оптимальный заказ обеспечивает максимальный объем продаж и отсутствие возвратов!  

Шаг № 5: Выявление и анализ потребностей

Выявление потребностей – «сердце продаж», т.к. продажа – это определение и удовлетворение потребностей клиента при заключении взаимовыгодной сделки.  

Цель шага № 5: понять, какие выгоды хочет получить Клиент от использования нашего товара.

Содержание шага	Действия Торгового представителя	Критерии выполнения
Получить как можно больше информации. Определить потребности.	Применяя технику «Воронка вопросов» и техники активного слушания: · Задавать открытые вопросы. · Задавать уточняющие вопросы · Активно слушать. · Поддерживать и развивать беседу.	Определены потребности Клиента.
Подтвердить потребности.	· Задавать закрытые вопросы	· Подтверждены потребности Клиента. · Клиент демонстрирует готовность и интерес к сотрудничеству.

Чтобы выявить потребность, необходимо:

Слушать клиента

Задавать вопросы

Какие потребности могут быть у клиента? ¾ увеличить прибыль ¾ продавать качественную колбасу ¾ расширить ассортимент ¾ получить скидки, бонус ¾ бренд ¾ престиж ¾ сроки поставки ¾ и т.п.  

Правила проведения шага

• Кто задает вопросы, тот управляет беседой. Не бойтесь задавать вопросы.
• Задавайте по одному вопросу! После каждого вопроса делайте паузу. Дайте покупателю возможность ответить на вопрос. Не пытайтесь ответить на вопрос за него.
• Выслушайте клиента до конца. Не думайте, что вы все поняли уже на середине его ответа. Обязательно уточните сказанное.
• Задавайте вопросы спокойно. Это не допрос, это ваш интерес к покупателю. Старайтесь задавать их настолько быстро и настолько громко, как говорит сам покупатель.
• Подводите промежуточные итоги. Положительно подкрепляйте (кивком головы, улыбкой, словами) любые слова клиента, помогающие ему сделать выбор.

 

ВОПРОСЫ

Открытые Подразумевают развернутый ответ

Закрытые Подразумевают ответ «да» или «нет»

Открытые вопросы:

· Как вы думаете, почему люди покупают именно эту колбасу?

· Какой фактор влияет на принятие решений о покупке пельменей?

· Что можно сделать для привлечения покупателей?

· Какие покупатели заходят в ваш магазин?

Закрытые вопросы:

· Вам интересно мое предложение?

· Закажем 20 кг сервелата «Кремлевского»?

· Дела зимой идут лучше. Вы согласны?

· Более дорогая колбаса стала еще популярнее. Вы тоже так считаете?

Связующая фраза:

Если я предложу вам…., слова покупателя …, мы делаем заказ?

Техника «Воронка вопросов»

ДА

Пример выявления потребностей в новой торговой точке:

¾ Какие колбасные изделия пользуются большим спросом в вашем магазине?

Ответ: качественные, хорошие колбасы

¾ Как правило, такая продукция стоит недешево. Как быстро реализуется товар?

Ответ: у нас хороший товарооборот. Наши покупатели люди состоятельные.

¾ Если у ваших покупателей будет больше выбора качественной, хорошей продукции, это приведет к еще большему увеличению прибыли магазина? Поднимет престиж магазина?

Ответ: ну, теоретически – да

¾ Если я предложу вам расширить ассортимент за счет высококачественной колбасы, которая пользуется спросом у самых изысканных покупателей, быстро реализуются в других торговых точках, Вы готовы меня выслушать?

Ответ: А что вы можете предложить?

Пример выявления потребностей в активной торговой точке:

Текущая ситуация будет видна после осмотра витрины, поэтому переходим сразу к проблеме.

¾ Анна Ивановна, я смотрю в остатках много сосисок «Личная история». Как вы думаете, в чем причина?

Ответ: Да, больше берут «Останкинские»

¾ Почему «Останкинские»? Чем они лучше?

Ответ: Да, не знаю. Все к ним привыкли, бояться брать что-то новое.

Дата добавления: 2015-11-04