Читайте также:
|
Используются упражнения и организационно – деловые игры на примере реальной деятельности подразделения.
| Задачи | Вопросы, рассматриваемые на тренинге | Предполагаемый результат |
| Постановка задачи | Формулировки проблемы Критерии хорошо сформулированного результата | Участники способны отчётливо сформулировать цель творческого процесса, собрать информацию у заказчика |
| Творческое состояние | Формирование «узора сознания». Техники вызова и закрепления творческого состояния. | Члены группы могут произвольно формировать у себя состояние вдохновения. |
| Генерация идей | Стратегия Уолта Диснея. Отдалённые ассоциации. Самолётики. | Участники владеют разнообразными методами коллективного творчества. |
| Отбор приемлемых вариантов | Методы интуитивной оценки. Многокритериальные альтернативы | Участники знакомы с разными процедурами отбора оптимальных вариантов. |
| Связь эмоций и восприятия. | Влияние света, цвета, движения, размера и местоположения на эмоциональное состояние зрителя. | Участники могут варьировать эмоциональное влияние на потребителя с помощью изобразительных средств. |
| Влияние текста на потребителя | Мета – программы и типы текста. | Участники способны понять пит текста в котором создано само произведение и найти разные варианты описаний с учётом аудитории. |
Отчёт:
Отчёт о тренинге
«Переговоры и продажи»
Тренинг был проведен всоответствии со следующей программой:
| Задача | Тренинговое действие | Время |
| Знакомство | Написать ожидания от тренинга | 20 минут. |
| Тренировка навыков презентации товара | Лекция о структуре и типах презентации | 10 м. |
| Работа по подгруппам | 15 м. | |
| Защита презентаций | 30 м. | |
| Установление контакта с клиентом | Подстройки по позе Управляемый диалог | |
| Подстройки по дыханию | ||
| Подстройка на уровень выше | ||
| Перерыв | ||
| Различение истинного и ложного возражения | Лекция о возражениях | |
| Групповая дискуссия «Частые возражения» | ||
| Различение истинного и ложного возражения | ||
| Общий стиль работы с возражениями | Упр. «Продам прошлогодний снег» | 40 мин. |
| Обед | ||
| Формы обработки возражений | Лекция + демонстрация | |
| Тренировка в тройках | 30 м | |
| Определение форм, подходящих данной компании, клиентам | 30 м | |
| Переговоры о цене | За что платит клиент? | 10 мин. |
| Упр. «Не продавайте мне…» | 30 мин. | |
| Перерыв | ||
| Правила переговоров о цене | ||
| Тренировка в парах | ||
| Отношения с клиентами | Использование логических уровней для поддержания отношений с клиентами. | 30 м. |
| Разработка методов и корпоративного стиля поддержания отношений с клиентами | 1 час | |
| Итоги дня | ||
| Проблема возврата дебиторской задолженности | Лекция о том, кто и кому должен | 15м. |
| Тренировка методов возврата. (упр. в тройках) | 45 м. | |
| Осуждение идеальных для данной компании методов | 15 м. | |
| Профилактика задолженностей | 30 мин. | |
| Перерыв | ||
| Завершение сделки | Лекция + групп дискуссия | 20 мин. |
| Тренировка данных методов (по группе) | 20 мин. | |
| Тренировка навыков поведения в конфликте Анализ реальной конфликтной ситуации | 1 час | |
| Обсуждение промежуточных итогов. | 10 мин. | |
| Обед. | ||
| Закрепление полученных навыков | Разработка алогизма продаж для нового сотрудника | 1,5 часа |
| «Экзамен» | 1,5 часа | |
| Подведение итогов тренинга | 30 мин. |
Программа была выполнена в полной мере, участники отличались обычной, для тренингов такого типа активностью. Была рассмотрена структура презентации товара и отработаны примеры презентаций на примере наиболее ходовых товаров. Участники продемонстрировали неплохие навыки поддержания отношений с клиентами, но рассказ о товаре был ориентирован на производителя или конечного потребителя, но не на представителей магазинов. В связи с этим проблеме формирования заинтересованности клиента была посвящена отдельная часть тренинга.
| Сравнение | Да, но… | Причина - следствие | Общее - частное | Частное - общее | |
| Привлечение внимания | |||||
| Вводная часть | |||||
| Основная часть | |||||
| Обзор | |||||
| Побуждение |
При работе с возражениями участники отработали следующие навыки:
Методы различения истинного и ложного возражения:
· Предположим …
· Наивное настаивание
· Что-нибудь ещё?
· Искренность
Что делать, если клиент возражает?
· Послушать
· Повторить
· Ответить
· Услышать подтверждение
· Перейти к другой теме.
Дата добавления: 2015-10-28; просмотров: 31 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Программа, (тренинговый режим) | | | Рекомендации. |