Механизм построения структуры канала продаж

Формы представления планов продаж

Данный этап процесса планирования предполагает выполнение трех основных подэтапов (действий):

1. распределение по выбранным участникам дистрибутивного канала всей необходимой к реализации товарной массы – данный подэтап возможен в результате расчета следующего набора показателей:
1. объем продаж, который определяет количество товара, разового закупаемого для дальнейшей перепродажи каждым участником потенциальной дистрибутивной цепочки; рассчитывается за отчетный период
2. емкость участника сети – определяется, исходя из количества закупаемых партий на их объем, и позволяет определить величину товарной массы, которая может быть реализована посреднической структурой в рамках оцениваемого временного интервала
3. потенциал участника сети – данный показатель характеризует возможность увеличения объема производимой продукции вследствие оптимизации применения всех ресурсов, возможностей участника сети, позволяющих превышать объемы закупаемой и производимой товарной массы
4. скорость продаж – объем товарной массы, реализуемый за конкретный временной интервал, или исходя из временных затрат по реализации единичной партии товара
5. величина возврата – данный показатель определяется как соотношение величины закупаемой товарной партии и реализованной товарной массы; характеризует эффективность выполнения контактной функции, эффективность участника сети, как посредника, в результате соотношения плановых и фактических результатов
6. величина потерь – сумма товарной массы, утратившая свои качественные характеристики в результате невыполнения отдельно взятым участником дистрибутивного канала функций, обеспечивающих стабильность ценности и товарного качества
7. устойчивость – определяется из неизменности условий сотрудничества в плане объема закупаемой партии, частоты контактов, объемов реализации и пр. в рамках оцениваемых временных периодов
8. рациональность – определяется исходя из извлекаемого экономико-финансового результата отдельно-взятым участником
9. величина покрытия – характеризуется соответствием структуры реализационных точек выбранной географической характеристике выбранной территории
2. Распределение структуры товарного потока с учетом выбранных посреднических организаций

Производитель 100%	А2 20%	Целевая аудитория	А2 25%	Производитель =?
А1 80%	В2 30%	В2 20%	А1 =?
В1 50%	В1 40%

P(A)+P(B)-P(A)P(B)

Структура покрытия определяется исходя из наличия реализационных точек и используемости их представителями ЦА.

1. Заполнение выбранных форм процесса планирования распределения товарной массой:
1. Графическая форма – можно использовать как для работы отдельно взятого посредника, так и ветки, так и канала в целом; при это по оси абсцисс – время, ординат – объем продаж. В соответствии с данным подходом:

i. существует возможность анализа динамического развития реализационной деятельности;

ii. существует возможность проследить выполнение всеми участниками дистрибутивного канала возложенными на них норм (квот);

iii. существует возможность проанализировать соответствие реализованной товарной массы к произведенной

iv. отсутствует возможность определить экономические показатели деятельности участников цепи

v. затруднен анализ при большом количестве элементов дистрибутивной системы и значительном количестве иерархических уровней

vi. данный подход может быть использован только в натуральном выражении и применительно к отдельным товарным наименованиям, а для всей производимой товарной массы требует только стоимостного представления

1. Табличный вид – имеет два варианта

Товар	Объем закупки	Частота закупки	Цена	Условия сотрудничества
Предоплата	Скидка	Отсрочка

Данный подход реализуется для каждой посреднической организации в дистрибутивной цепочке. При данном подходе существует возможность оценить, проанализировать вклады всех участников дистрибутивного канала в формировании как индивидуальных экономико-финансовых результатов, так и суммарного результата работы всей сети и производителя в частности. Данная форма позволяет проанализировать индивидуальные условия сотрудничества, предоставляемые каждой посреднической структуре в рамках реализации разных товаров, но при этом отсутствует возможность анализа зависимости посреднических структур друг от друга, а также данная схема не позволяет проанализировать структуру канала, выявить потенциалы всех участников, неиспользуемые в рамках сотрудничества, поэтому существует вторая схема (и тут я не успел ее нарисовать):

В соответствии с данным подходом можно определить вклад посредника, эффективность сотрудничества с ним не только с финансовой, но и с товарной точки зрения, существует возможность проанализировать цепочку создания ценности (реализационной цены) по всем участникам дистрибутивного процесса

1. Иерархическая (сетевая, древовидная) – позволяет:

i. Проследить структуру товарораспределения, взаимосвязь элементов сети, механизм извлечения экономических результатов

ii. Оценить эффективность отдельных посредников и ветвей

iii. Не обеспечивает возможность оценки конкретных индивидуальных методов сотрудничества с каждой отдельной посреднической структурой

iv. Оценить вклад каждого посредника нереально

1. Матричная форма: строки – товары, столбцы – условия сотрудничества с отдельными посредническими структурами:

i. Позволяет объединять анализ в рамках вклада всех участников дистрибутивного процесса в работу по реализации товарных позиций

ii. Оценить вклад посредников в формирование финансовых результатов, в создание распределительной цепочки, в характеристику покрытия целевой аудитории

iii. Ограничен в применении, если дистрибутивная цепочка характеризуется значительной продолжительностью, если для разных типов товара применяются разные посреднические структуры, если разветвленность каналов значительна и требует анализа перекрытия покрываемой аудитории, что снижает экономико-финансовые результаты из-за внутриканальной конкуренции

Дата добавления: 2015-09-05