Два основных типа продаж консалтинга

Есть два основных типа продаж консалтинговых услуг. Быстрый и медленный. У каждого есть свои плюсы и минусы.

Стандартный старый способ – это быстрый. Мы берем, к примеру, услугу, которая понятна целевой аудитории. Не что-то навороченное, а именно простую и понятную услугу. Например, изучение английского языка…или что-то подобное простое и понятное каждому. Можно посадить девочку на телефон, которая будет звонить по желтым страницам всем подряд: 100 звонков сделал 1 продажа есть, или 100 звонков сделал есть 1 встреча, отсылается менеджеру по продажам, 10 встреч одна продажа.

Эта модель продажи эффективна, если деньги нужны прямо сейчас – кризис, садишься на телефон и по желтым страницам долбишь и по закону больших чисел и вероятности, кто-то да согласится.

Это быстрый способ привлечения денег и самый проблематичный, поскольку с клиентами, которые пришли по этому способу есть очень много проблем. В частности проблемы с ведением и контролем клиентов, клиенты пришли и ушли, потому что у вас нет с ними близких отношений. У людей, которые пользовались этим способом, возникало немало проблем. Потому что они не обучены работать с вами на ваших условиях. И самая большая проблема с поддержкой, со звонками по ночам и так далее – у людей, которые приходят именно из этой группы.

Вот тебе нужны деньги на следующей неделе. Если ты будешь семь дней подряд сидеть на телефоне, ты сделаешь продажи. По обратной связи ты уже поймешь, что ты делаешь не так, если ты гибкий, то к концу первой недели у тебя первые продажи будут. Но здесь очень большие проблемы с ведением и контролем клиентов, потому что у вас нет с ними близких отношений.

Второй способ, медленный, который нравится мне. Мы никуда не спешим. Мы действуем не торопясь. У нас есть услуга, и люди, кому надо, знают, куда звонить, чтобы тот, кто надо привез им и дал то, что нужно. Здесь как раз обучение людей хорошо совмещается и инфопродукты.

Клиент, пока дойдет до процесса продажи, уже будет рад, что наконец-то, у вас есть время на него. Он заранее уже выяснил вопрос по деньгам, выяснил, что вы даете результаты, пообщался с другими людьми, которые его и отговаривали и ругали и смеялись. Он все эти вещи уже прошел. Жена уже ему сказала, что о не прав и рискует, совет директоров ему сказал, что их компания так не ведет бизнес и не поступает, что именно в их городе это не работает.

То есть те вещи, с которыми приходится сражаться в быстром способе, человек в медленном проходит самостоятельно.

Есть такая карикатура, где сидит ворона с сыром и лиса ей говорит: «Ну, ты пойми, отдавать или не отдавать сыр – вопрос даже не стоит».

То есть покупать или нет, для человека этот вопрос уже не стоит.

Объясню почему. Вы приходите к доктору, сидите в очереди. Когда подходит ваша очередь, вы уже рады, что наконец зайдете, наконец на вас есть время. В нормальной клинике во время ожидания к вам подойдет обязательно десятки раз подошла медсестра, дала заполнить кучу ненужных анкет, вплоть до того, что вы указываете пол будущего ребенка. То есть происходит много ненужных вещей, которые нужно пройти до того, как вас позвали зайти в кабинет... после того как позвали вы готовы уже на все, не зацикливаясь на цене. Вы дошли до финала, и когда приходит доктор и говорит: оперируем завтра, то человек уже не задумывается, сколько это будет стоить, операбельно ли. Все эти вещи уже «проскочили», а вам дали «прыгать», вы и «прыгнули».

Дата добавления: 2015-09-05