Читайте также:
|
- Что вы думаете по этому поводу?
- Что вы думаете о моем предложении?
- Что именно вы имеете в виду?
- Как вы смотрите на это?
| Возражение | Подтекст | Действия: Нейтрализация, понимание | Открытые вопросы |
| «не вижу никаких отличий между этими двумя парами» | Эмоция Раздражение от большого количества похожих моделей, неуверенность в правильности выбора Содержание Желание разобраться в отличиях моделей, чтобы быть уверенным в правильности выбора | Нейтрализация Действительно, могут возникнуть затруднения в выборе при таком количестве внешне похожих пар обуви Понимание Я понимаю ваше желание разобраться в том, какую пару вам лучше купить | Что вас привлекает в этих парах, а что нет? |
Помните, что для покупателя важно:
Не рассказывайте мне про свою обувь, лучше расскажите, как она будет на мне хорошо сидеть.
Вот несколько приемов работы с возражениями:
1) выслушивание возражения,
2) Принятие к сведению. Задействуйте эффект «эхо», т.е. на слова покупателя: «Это не то, что я ищу» - ответьте: «Не то, что вы ищите?»
Казалось бы, звучит не логично, но срабатывает безотказно, поскольку на ваш вопрос – ответ отреагирует пояснением причины нежелания приобретать предложенный товар. Зная же причину, вам проще удовлетворить покупателя.
3) Уточнить возражение. Спросите покупателя: «Это единственное, что удерживает вас от покупки?» - или: «Другими словами, если бы не…(назовите причину), вы купили бы эти туфли?»
4) Перефразирование возражений. «Да, вы правы, но….», «Я согласна, но…..», после «но» должны последовать новые доводы в пользу покупки.
Умение правильно работать с возражениями залог успешной работы
Дата добавления: 2015-08-20; просмотров: 57 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Назовите схему работы с возражениями. Перечислите основные приемы работы с возражениями. | | | Приемы, используемые при работе с возражениями. |