Читайте также:
|
В процессе оценки модели «на ноге» и во время принятия решения у покупателя часто возникают возражения. Ответы на возражения покупателя должны строиться продавцом-консультантом так, что бы исключить возникновение спора.
В некоторых случаях это достигается ответным формулированием возражений в виде вопроса. Возражение покупателя может быть обоснованным. В этом случае не пытайтесь его отрицать.
Правдивый ответ на обоснованное возражение вызовет уважение к вам со стороны покупателя, и к этому надо стремиться, не пытайтесь уговорить или переубедить покупателя любым способом.
Поскольку покупатели обычно склонны отстаивать свою точку зрения, впрочем, как и каждый из нас, поэтому попытка убедить их в собственной неправоте, гарантия несостоявшейся покупки.
«что вам больше всего нравится в……»
Почему это имеет такое важное значение?
1) Покупателям намного приятнее, когда их спрашивают, что им нравится, а не наоборот;
2) покупатели становятся более разговорчивыми и охотнее идут на контакт и рассказывают о том, что им не нравится, если вы не спрашиваете их напрямик;
3) вы должны проявить особую осторожность, когда покупатель начинает говорить о конкурентах.
· Необходимо серьезно относится к каждому возражению.
· Возражения сигнализируют о заинтересованности собеседника.
· Обычно у каждого возражения есть свои психологические причины.
· Сразу и напрямик противоречить возражениям собеседника – значит вовлекать его в спор и провоцировать на новые возражения.
· Лучший способ реагировать на возражения собеседника – частное согласие и открытый вопрос!
Дата добавления: 2015-08-20; просмотров: 94 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Презентация обуви из новой коллекции. Сотруднику необходимо презентовать обувь из новой коллекции. Подобрать аксессуары (сумка, шарф, ремень) к презентуемой модели. | | | Открытый вопрос |