Выделение сегментов

Применительно к стратегии маркетинга важен один принцип: сегментация базируется на идентификации и обращении к потребителям со схожим поведением, но они отнюдь не всегда должны иметь схожие характеристики. Аналитики поведения потребителей при сегментации используют характеристики потребителей потому, что они являются коррелятами, или «заместителями», поведения, а не потому, что характеристики определяют, почему люди делают покупки. Например, рыночные сегменты, которые покупают стереосистему ценой в $3000, во многом отличаются от сегментов, приобретающих стереосистему за $300. И различия будут не только в продукте и цене, что связано с различным поведением при прослушивании музыки, различными будут, скорее всего, и каналы распределения, и элементы комплекса маркетинга, связанные с продвижением. На первый взгляд, можно сделать ошибочный вывод, что все сегменты, покупающие стереосистему за $300, имеют низкий доход. На самом деле некоторые потребители с низким доходом могут покупать дорогую аппаратуру, не удовлетворяя при этом какие-то другие свои потребности, а многие потребители с высоким доходом могут покупать более дешевую аппаратуру, экономя средства для покупки других продуктов. Разрабатывая целевой комплекс маркетинга, трудно измерить поведение. Но относительно легко измерить такие характеристики потребителя, как доход, возраст или пол. Потому эти характеристики часто становятся базисом для создания стратегии маркетинга (табл. 2.1), при этом считается, что они указывают на вероятное поведение потребителя. Демографические, психографические характеристики, поведение при покупке и процесс потребления, географические параметры и ситуативные факторы — это переменные, которые обычно используются для определения сегментов потенциальных клиентов со схожим поведением. Как видно из рис.. 2.3, сегменты, выделенные по этим характеристикам, частично перекрываются, благодаря чему мы более точно выделяем определенный сегмент. Часто это позволяет прогнозировать, как сегменты отреагируют на определенные типы рекламы, стимулирования, модификации продукта и каналы распределения.

Дата добавления: 2015-07-25