Переговоры о цене. Заключение сделки

Переговоры о цене являются предпоследним этапом при заключении сделки.

Главные правила переговоров о цене:

¾ как можно раньше определить спрос;

¾ продавать пользу, а не товар;

¾ оттягивать по времени разговор о цене;

¾ не оправдываться, а уверенно обосновывать цены.

Основные техники предъявления цены:

¾ «Цены средние» и переход на обсуждение пользы;

¾ тестовый вопрос: «А цена самый важный критерий?»;

¾ вопросная техника: «Чтобы точно ответить на этот вопрос, мне нужно знать…»;

¾ «Бутерброд». Преимущество – цена – польза;

¾ диапазон цен.

К важнейшим способам обоснования цены можно отнести:

¾ сравнение с выгодой, сроком действия услуги;

¾ разложение суммы на составляющие;

¾ апеллирование к гордости и потребности в самоутверждении клиента;

¾ перечисление, признанных клиентом выгод;

¾ аргументация, подчеркивающая недостатки более дешевых вариантов;

¾ использование цитат и метафор;

¾ ссылка на опыт работы с другими клиентами;

¾ управляемый альтернативный выбор без выбора.

Следует помнить, что нельзя заговаривать о скидках первыми, так как это последний дополнительный аргумент. Скидки должны быть обоснованы.

Сигналами о готовности клиента к сделке могут служить: прямое предложение клиента; интерес клиента к деталям; отсутствие возражений, просьба рассказать подробнее или встретиться еще раз.

После того, как решение принято, прекратите приводить аргументы; не осыпайте партнера благодарностями за заказ; подтвердите, что он принял правильное решение.

При отказе от сделки, не огорчайтесь, выясните причины отказа клиента, аргументы, которые могли бы убедить. Сделайте повторный звонок в течении 48 часов. Верните клиента в пространство доверия. Усильте мотивацию аргументами или эмоциями. Предложите варианты выбора.

Дата добавления: 2015-07-16