Коммерческое предложение. Основными рекомендациями по презентации коммерческого предложения являются его

Основными рекомендациями по презентации коммерческого предложения являются его соответствие задачам и потребностям клиента, а также перевод языка преимуществ на язык выгод клиента по принципу: «причина – следствие», т.е. преимущество №1 дает выгоду №1 и выгоду №2; преимущество №2 – выгоду №3 и т.д.

При презентации коммерческого предложения рекомендуется пользоваться классическими правилами убеждения:

¾ самыми сильными аргументами являются точно поставленные вопросы. Вопрос определяет направление мысли, но не так навязывает, как утвердительное предложение;

¾ применение техник активного слушания и уточняющих вопросов;

¾ основной аргумент – возможность удовлетворения потребностей клиента в прибыли, безопасности, в имидже, в самоутверждении;

¾ использование точки зрения собеседника часто обезоруживает его;

¾ 3 – 5 «да»- реакций часто позволяют общее «Да»- согласие;

¾ с клиентом следует разговаривать с позиции «Взрослый» – «Взрослый», а не с позиции «Дитя»;

¾ никогда не стоит загонять собеседника в угол, всегда лучше предложить ему условия почетной капитуляции;

¾ при несогласии с точкой зрения оппонента, начинайте с благодарности за изложение своей позиции или с того, что Вас объединяет. После этого можно изложить собственную точку зрения;

¾ не следует проявлять агрессию, эгоизм, грубость, невоспитанность, навязывание советов, обман и т.п. конфликтогены;

¾ следует помнить, что очередность приводимых аргументов, влияет на их убедительность. Эталоном можно считать следующий порядок аргументов: сначала сильные аргументы, потом средние, в конце самый сильный;

¾ если Вас перестали слушать, следует резко поменять тему;

¾ привлекайте клиента к анализу схем, процессу подсчета цены и т.д.;

¾ демонстрируйте: пишите, рисуйте. Это особенно эффективно при работе с клиентами-визуалами.

Дата добавления: 2015-07-16